汽车营销模式的改变初探[参考]

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1、汽车营销模式的改变初探【摘要】新时期以来，以汽车4S店为代表的整车四位一体销售模式，正在经历汽车销售新政和电商模式的挑战。国美、苏宁、京东线上线下融合发展模式值得4s店模式转型和发展时借鉴，4s店必将经历改变中的阵痛，但只有转变，只有符合市场消费者意愿的转变才是有前途的。【关键词】汽车营销模式改变随着居民收入增长和城市化进程的加快，消费者对目前汽车经销模式中诸多弊端已越发不满，伴随今年汽车销售新政的颁布，以及电子商务模式的普及，原来4S店汽车销售模式必将面临较大的变革，更加先进的汽车营销方法呼之欲出。一、我国汽车营销模式的发展上个世纪90年代以前，汽车市场处于供不应求状态，整车企业无

2、需推销，汽车销售由国营的汽车销售公司垄断。汽车营销采用国营计划经济模式，以自销或直销为主。20世纪90年代中期，随着市场经济的发展，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，逐渐形成了以合作代理制、特许经营、品牌专卖为代表的的几种销售模式，并在后期逐步发展成集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体为主要运营内容的4S店营销模式。目前，我国的汽车销售4S店营销模式占主导，汽车超市、汽车交易中心和汽车城模式也在各地区或多或少的存在。二、汽车营销4s店模式的功过和发展障碍随着我国汽车行业的迅速发展，在上世纪长期以来由于重生产、轻流通造成相对落后的汽车销售和服务体系，与汽车产业进一步健康发展

3、和保障广大消费者合法权益之间的矛盾也越来越突出。而4s店模式由于具有高信誉度、专业化的售前、售中、售后服务有效的解决了汽车销售存在的各类问题。并伴随着我国汽车产业的发展迅速遍布于中国大中城市，成为汽车业最主流的商业业态。近几年，汽车4s店由原先的传统业务向二手车、汽车金融的业务迅速拓展。完成了消费者从购车到保险金融的一条龙式的优质化服务。4S店发挥的积极的历史作用是普遍肯定的，但它动则数千万元的投资最终使消费者在享受服务时支出了更高的成本做为代价，汽车流通渠道是否有必要建立在如此高昂的成本之上？4S的叫法只有销售和服务的2S对消费者直接有益，配件职能依附于服务，而信息反馈与消费者关联

4、不大，随着大数据时代的到来，对消费信息的精准获取，4S店的反馈功能越来越低了，大有名不副实的味道。根据老的《汽车品牌销售管理办法》要求，4s店要听命于主机厂家或进口代理商，势必造成渠道垄断，不利于自由竞争。处于成长过程中的自主品牌如果也建设成本高昂的4S店，势必阻碍企业的发展。由于4S店与主机厂家的关系基本属于从属或依附关系，从主机厂家角度希望4s店越多越好，而对4S店而言，却意味着丢失的生意越多。导致各4s店为抢生意不惜亏本卖车，目的是完成厂家指标获得年终返利。卖车不挣钱，为了生存4S店不得不提高售后服务的价格，将成本压力转嫁给消费者。这样一来，4S店与独立的售后服务体系竞争时就丧

5、失了优势。高昂的建设和运营成本也阻碍了4s店向三四线城市发展，最终只能局限于一二线城市进行血拼。据统计，2015年全国一半以上的汽车经销商处于亏损状态，2016年经销商的亏损情况还在加剧。经销商跑路现象层出不穷，规模较小的经销商主动投靠大型经销商“抱团取暖”现象普遍存在。是不是汽车经销4s店模式不行了？三、新政开始为汽车品牌授权经营模式松绑2014年7月，国家工商总局停止实施汽车总经销和品牌授权的经销商备案工作，起到了丰富汽车品牌销售的多元化、多样化，打破经销商体系，提升经销商话语权作用，对一些销售难度较大的汽车品牌，主机厂家开始放下身段减少对经销商的限制。2017年7月即将实施的新

6、的《汽车销售管理办法》创建了“三多”模式，即供应商可通过多种渠道销售汽车，经销商可以销售多品牌汽?，消费者可以通过多个渠道购车。多年来，4S店品牌授权经营模式，让厂商和经销商在整个汽车产业利益链地位明显失衡，催生出了国内汽车售价过高、售后服务价格过高等一系列问题，当非授权经营模式出现后，更多的社会资本可进入汽车流通行业，消费者选择空间将变大，消费体验或许会有所改善；从售后服务赚取利润反哺4S店，这似乎是现行厂商政策下，4S店盈利的通用法则，而新《办法》中明确了售前售后不再捆绑，这将催生更多售后服务专业机构出现。4S店的售后体系或许会迎来一波大挑战。对于销售环节，弱势品牌的经销商将有空

7、间选择同时经营多个品牌，强势或高利润品牌的经销商将面临销售渠道被分流的可能性。新办法打破了汽车销售品牌授权单一体制，实行授权销售与非授权销售并行，未来4S店为主的卖车模式将会被打破，汽车超市、汽车卖场、汽车电商等一店出售多个品牌的新的汽车销售形式将会迅速发展，也有可能未来在苏宁实体店面里，越来越多离你很近的消费场所内，都可以轻松去实现买车。四、汽车营销模式变化的创新借鉴（一）国美、苏宁家电连锁模式的线上线下融合几乎在汽车4s店模式出现的同时，我国家用电器行