案例分析：黄酒之源会稽山的战略选择

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1、《企业战略管理》案例分析：黄酒之源会稽山的战略选择会稽山的定位产品定位：正宗、纯正和优质，传承260多年
的精湛技艺。
市场定位：中高端市场，国标系列针对高端人
群，纯正系列面向普通大众，水香国色重点是城市年轻一代。
品牌定位：绍兴黄酒，闻名天下。在绍兴黄酒
的故乡绍兴，人们更爱喝会稽山。
会稽山，始于1743年，绍兴人爱喝
的绍兴黄酒。
外部环境战略雄心保守还是激进？行动方案市场渗透or市场开发？·偏安一隅？·谋求领导？推广品类还是品牌？·能力强化？别的可能？资源、能力机遇：（1）市场容量有极大发展空间
（2）消费者日益崇尚健康、营

2、养、保健的新饮酒价值理念
（3）政府推动黄酒产业和市场的培育
挑战：（1）受高端和中低端双重挤压
（2）品牌影响力主要集中于绍兴和苏州
（3）白酒地位难以撼动，葡萄酒发展势头强劲
优势：（1）已经积累了一定的市场资源，具有一定的品牌知名度和美誉度
（2）具有一定的原料、工艺和技术优势
（3）深厚的历史文化内涵
（4）运行机制灵活，经营思路贴近市场，善于创新，营销模式先进
劣势：（1）消费地域狭隘，消费者认知不足，不够档次
（2）缺少拳头产品，品牌影响力不足，全国-古越龙山，上海-石库门
（3）黄酒的现有顾客群体大多数都是中老年人
品类

3、消费者特征消费者需求满足需求优势满足需求劣势富含20多种氨味道过于浓重另种人群：部分区习惯性消费，基酸，维生素，需加话梅、黄酒域年长者；部分注适当饮用，营等微量元素，姜丝调味，酒重保健者。
养健康
满足需求状况色不够清澈
良好
有保健需求，不想习惯性消费，满足需求状况口味、聚饮气保健酒饮用白酒者，习惯需要滋补调节一般
氛不理想
性消费者
，注重保健
注重健康饮酒，保有一定营养，适当饮用，营满足需求状况葡萄酒健意识强，部分属但无其它滋补养健康
良好
于时尚群体
调节功能
大部分属随意饮适当饮用，满足需求状况基本无健康饮啤酒酒者，部分属于

4、时轻松、时尚、良好
用基础
尚消费群体
青春活力、随意

习惯性或社交性白酒今本不能对长期饮酒者少饮或不饮，白酒消费，对部分饮用解决健康饮酒和不善饮酒者以其他饮品代替
者身体负担较重
问题
造成较大压力
高高端葡萄酒
经济型葡萄酒
低酒品宣传中
价格
使用酿酒工
高投入的
陈酿
葡萄酒的名
品味的
酒的种类
艺术语并罗
市场营销
质量
声和历史渊
复杂性
列奖项
源
葡萄酒业战略布局图黄尾的战略布局图高高端葡萄酒
黄尾
经济型葡萄酒
低高投入的
葡萄酒的名
酒的种类
易于
酒品宣传中
价格
使用酿酒工
市场营销
陈酿
声和历史渊
品味

5、的
易于
选择
有趣
和
艺术语并罗
质量
源
复杂性
饮用
冒险
列奖项
《企业战略管理》定位理论阐析1.定位：理论阐释1.定位：理论阐释企业竞争的基本单位是：A企业B品牌企业品牌运营中心利润中心成本中心1.定位：理论阐释“心智阶梯”原理、“二元法则”竞争的本质：心智资源之争1.定位：理论阐释1.定位：理论阐释定位成为战略的核心由于竞争的存在，企业在经营中不能只考虑内部规划与运营，必须先确立以何种定位创造外部顾客，再将之引入内部作为战略核心，指引组织规划运营和执行。2.定位的三种方法方法一：抢先定位2.定位的三种方法2.定位的三种方

6、法一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的。2.定位的三种方法方法二：关联定位2.定位的三种方法可乐非可乐可乐七喜果味汽水七喜…………2.定位的三种方法方法三：为竞争对手重新定位2.定位的三种方法2.定位的三种方法“生血因子”+“强身因子”“功效持久情更久”3.定位后的系统整合战略就是形成一套独具的运营活动，创建一个价值独特的定位！——（MichaelPorter，1996）3.定位后的系统整合6元/瓶“天然水”3.定位后的系统整合将定位转化为成果：取舍与环环相扣差异化的定位选择不仅决定将开展哪些运营活动、如

7、何配置各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，如何有机组合起来。4.总结与升华企业存在的唯一目的就是创造顾客！（PeterF．Drucker，1954）关键在于通过精准定位获得顾客心智的认同！（JackTrout）4.总结与升华123差异化：心智资源：战略：价值独特的顾客认知、取舍定位定位竞争导向聚焦ThankYou!