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时间:2019-02-27
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1、东西方谈判风格的差异 谈判风格,实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响,也会因每个人所处的国度、地区不同,受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。东方型1.日本商人的谈判风格。日本与我国相邻,我国的文化传统影响很深,崇尚儒学。日本人的特性是:进取心强,办事认真,等级观念很强,疑心很重。日本人接人待物很讲礼貌,不过分计较眼前小利,而是深谋远虑顾全大局。由于这样的性格特征,中国商人在与日本人谈判时应注意:谈判前如
2、果想与日本人接洽,最好设法找到中间人,而不自己直接去找到那个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。在等候谈判时应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心,他们认为这是软弱和不成熟的表现。与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心,他们经常利用最后期限使你陷入绝境。 2.韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后,经济发展迅速,成为亚洲“四小龙”之一。韩国人同日本人一样,也受到儒家文化的影响,但同时受美国的文化影响也比较大,所以韩国人有点西方文化味。在与韩国人打交道时,应注意两种文化的融合。在韩国不要强行
3、推销,也不要讲话转弯抹角,含糊不清。因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面,又有独立性强、性格直率的一面。所以你应该客观地介绍情况,容对方自我做出反应。韩国人不轻易说“不”字,所以如果他们不愿意接受你的建议,会婉转地告诉你,而不轻易说“不行”。 韩国人很注意自己的国际形象,这与韩国的历史有极大关系,韩国曾遭受过多次外来侵略,使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉,所以韩国人对自己的国际形象很敏感。韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态,他们珍视一种“内在”的气质。3.华侨商人的谈判风格华侨分布在
4、世界许多国家,他们乡土观念很强,勤奋耐劳,重视信义,珍惜友情。由于经历和所处环境的不同,他们的谈判习惯既与当地人有别,也与我们大陆人有所不同。 作风果断,雷厉风行。华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。在商务谈判中,他们从不优柔寡断,看准了就干。他们富于冒险精神,敢于正视困难,对前途充满了信心,善于抓住每一个商贸机会。 善于讨价还价。华侨有一套巧妙的讨价还价办法,从不以一次让价为满足,总是一而再,再而三地讨价还价,直到该商品不能再降价为止。他们认为谈判双方都很精明,谈判的时候应当“有小便宜就占”。他
5、们这种敬业精神和积极稳妥的现实风格,使得他们在创业道路上一往直前,硕果累累。 华侨商人多数都是由老板亲自出面谈判,即使在谈判之初由代理人或雇员出面,最后也要由老板拍板才能成交。 16/16西欧人的谈判风格西欧是一个具有悠久商业文明的地区,因此,在同西欧人谈判时一定要懂得并遵守他们的规矩。 1.德国人的谈判风格。德国人被称为是欧洲最老练的商人,他们纪律性强、谨慎,注意细微枝节。在与德国人谈判时应意:德国人对个人关系界定很严肃,他们不喜欢称兄道弟,而应以“先生”相称,也不要直呼其名。 在与德国人谈判
6、时切忌迟到,否则德国人对你不信任,甚至于厌恶。 德国人比较重视长期合作,所以忌讳投机生意。因此德国人注重商业信誉。 2.英国人的谈判风格。英国商人的绅士风度为世人所知,在与英国人谈判时,应尊重他们的等级制度和礼节。与英国人初次接触时,一般应保持一定的距离,不要被他们的彬彬有礼所感动,他们可能是工于心计的谈判家。 3.法国人的谈判风格。法国人的性格开朗,在讨价还价中或是固执已见,或持无所谓的态度。同时法国人善于争论,经常为争论而争论,使谈判无法继续。这时你不要紧张,这是法国人的一种癖好,只要有人小
7、心提醒,他们还会回到谈生意上。8月份是法国全国性的假期。在这期间几乎不可能谈生意。法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。但他们不喜欢谈个人和家庭问题以及商业秘密。 阿拉伯人的谈判风格 阿拉伯人重名誉、好客,喜欢用手势和动作来表达思想。阿拉伯不喜欢一见面就谈业务,而喜欢先聊天,甚至要聊到很长时间才进入正题。但只要你尊重他们的习惯,并彬彬有礼,是会受到热情招待的。 阿拉伯人缺少计划性,与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。 美国人的谈判风格 与美国人谈判应充满信心和热情,美国人愿意自己的谈判对手
8、是高手。与美国人谈判要讲效率,忌讳办事拖沓。美国人的时间观念很强,喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系而突然来访。美国人很重视律师和合同的作用,他们在谈判过程中经常要请律师参加,并严守合同信用。犹太人的谈判风格 犹太人是世界著名的赚钱能手,他们在做生意时,采取彻底的“现金主义”,他们一般坚持现金交易。“是”和“否”必须表示清楚。犹太人在进行谈判时,态度非常明朗,如果对方提出的条件无法接受,他们会明白地告诉你“不能
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