【8A文】SPIN销售法则(分享版).ppt

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1、SPIND销售法则培训讲师：乔启荣中安商学院销售技巧培训目录contents中安SPIND的定义SPIN的来源SPIN的特点SPIND的使用方式中安产品的SPIND销售●中安的SPIND销售方式案例分享演练●案例分享及讨论●看看人家是如何使用SPIND销售的NEADS提问技巧●运用NEADS提问技巧深化认识运用SPIND●SPIND销售流程回顾总结1part中安SPIND的定义●SPIN来源●SPIN特点●中安SPIND使用方式及特点产品RMB？？？解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必

2、须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。价值等值：SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧产品RMB？？解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！隐含需求的意义：RMB？？解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！生命安全健康隐含需求的意义：SPIN-顾问式销售技巧创始人：美国休斯韦特公司总裁尼尔.拉克姆AB完成：1988年耗资：1

3、00万美金时程：12年世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与SPIN的研究SPIN-顾问式销售技巧SPIN的特点—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。它的特点是：1）使买方说的更多；2）使买方更能理解你；3）使买方遵循你的逻辑去思考；4）使买方进行有利于你的决策。SPIND的使用流程卖方

4、运用情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题客戶利益隐藏性需求所以..买方会透露出它是因为…发展出來的明确性需求所以…卖方会陈述出可以使卖方陈述出和成功销售有密切的关联Situationquestion可建立客戶资料导致ProblemquestionImplicationquestion使买方更能感受到问题的真实性Need-pay-offquestion导致促成性问题DealquestionSPIND的使用流程葛优的相亲卖墓地视频寻找客户的痛处给伤口抹药揭开伤口痛苦学说往伤口上撒盐对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖

5、析如下案例分享SPIND销售法的心理基础人类的“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。寻找痛处S→揭开伤口P→往伤口上撒盐I→给伤口抹药N2part中安产品的SPIND销售●如何使用SPIND销售方式销售公司产品4312SPINSituation背景问题Problem难点问题Needpayoff示益问题Implication暗示问题客户现状的信息、事实、背景发掘客户潜在需求的基础背景问题帮助你了解客户要有目的、有偏重寻找痛处针对难题、不满与困难发现客户

6、潜在需求的关键需求首先从不满开始顾及客户的自尊或隐私揭开伤口以解决方案为核心的问题确认、澄清客户的明确需求向客户说明可得利益营造解决问题的良好气氛给伤口抹药指出难点可能导致的后果可能的严重性很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服往伤口上撒盐SPIND销售法的五个步骤可能的痛处：小两口经常在外打工，家庭缺乏监管家里面有五口子，用电需求比较大家里白天形成空巢老人和留守儿童，安全问题至关重要背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家，家里面已经安装内置墙插和使用排插，而且装有空气开关

7、。揭开伤口：你对现在的用电安全放心吗？小孩子天生就有一颗好奇心，例如排插孔或者墙插孔，对吗？这么多的用电设备有担心安全隐患吗？往伤口撒盐：据消防部门官方统计，80%的电气火灾中空气开关没有发生功效，家人安全不能忽视，对吗？一次意外都会带来很惨痛的损失，对吗？给伤口抹药：你们是否在寻找一些安全的用电装置去解决一切用电安全隐患呢？如果你们家庭有一款可以防水，防触电，防过载，无线遥控的五维控电系统，问题不就迎刃而解了吗？中安产品的SPIND销售方式DDEAL成交在客户迟疑的过程中通过假设成交法成交在这种情况下一定要适当地抬高

8、客户地位，使其成为决策者临门促成：你为你们家安装了空气开关，相信你也是非常重视用电安全，非常有责任心的人吧？你看一下你需要一个还是两个？你看一下你是要土豪金还是科技银呢？中安产品的SPIND销售方式3part案例分享●案例分享及演练●世界大师使用SPIND的方式练一练分组讨论：销售产品：冰块销售环境：格陵兰岛销售对象：爱斯基摩人销