【8A文】FAB销售法则(最全版).ppt

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1、销售的黄金法则——FAB法则：目录一、FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了么？六、举例：普通说词与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论一、FAB的含义Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）FAB的好处用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好

2、处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识二、FAB的重要性客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。三、FAB的用法ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结四、FAB

3、的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4

4、：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。五、恰当使用FAB，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。四、如何寻找产品的ＦＡＢ1、资料来源：①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。②和

5、竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。③从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。④导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响ＦＡＢ：①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。④公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。⑤相关人员：送

6、货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想：①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九

7、大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。五、ＦＡＢ范列1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、ＦＡＢ叙述词：①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说

8、词：因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：同一句FAB话可有多种说法：标准FAB法：此款所