【8A文】FAB销售法则应用.ppt

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1、QQ：2012-8-6FAB销售法则专业销售展示之引言销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？目录要点讲解成功的销售展示01什么是FAB案例解析要点讲解12误区一：过分强调FFAB运用误区01以客户利益为中心34面试的故事故事启示误区二：A和B混淆案例解析案例解析要点讲解1成功的销售展示要点讲解面试的故事故事启示成功的销售展示1你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴

2、趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？成功的销售展示1产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。要点讲解通过下面这个面试的故事，相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！富人一直在准备着，和尚却已经行动起来成功的销售展示1面试的故事请把手中的笔推销给我在一场面试中，考官给出的题目是：“请把我手中的笔推销给我”。200个考生中有199个都说这笔如何如何好，结果他们都没有

3、通过面试，只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！”最终这个考生脱颖而出，通过面试。面试题目：请把手中的笔推销给我成功的销售展示1故事启示成功销售展示的公式如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。什么是FAB2要点讲解案例解析FAB是最经典的销售语言法则之一。F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的作用，

4、也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处。什么是FAB2FAB销售法则什么是FAB要点讲解正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。什么是FAB2案例解析FAB销售法则什么是FAB什么是FAB2座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。案例解析FAB销售法则什么是FAB什么是FAB2我们坐在座椅上感到很舒服，这是因为它很好的柔软度与透气性带来的好处，是产品的益

5、处。案例解析FAB销售法则什么是FAB什么是FAB2以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以区分了！案例解析FAB销售法则什么是FABFAB运用误区误区一：过分强调F误区二：A和B混淆案例解析3FAB运用误区过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。误区一3FAB运用误区A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，

6、对应的句子中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。误区二3富人一直在准备着，和尚却已经行动起来FAB运用误区3案例解析安利纽崔莱维生素C比如：安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。AB安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力长期服用你可以有效避免流行性感冒以客户利益为中心要点讲解案例解析4以客户利益为中心FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况

7、灵活应用。下面对同一坐椅的介绍，灵活应用了F→A→B、B→F→A、A→B→F三种方式。要点讲解4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析以客户利益为中心4真皮座椅F→A→B我们可以遵循F,A,B的顺序：这款座椅使用全真皮面料，很柔软，也有很好的透气性，长时间驾驶不容易疲劳。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心4也可以按A,B,F的顺序：这款座椅十分柔软，也有很好的透气性，这样长时间驾驶都不易疲劳，因为它采用的是全真皮面料。A→B→F真皮座椅案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来

8、以客户利益为中心4按照BFA的顺序也可以：使用这款座椅可以使您长时间驾驶都不易疲劳，因为它采用全真皮面料，因此它有很好的柔软性和透气性。B→F→A真皮座椅案例解析掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：总结成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。FAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。在向顾客介绍我们的产品时，要仔细倾