五金渠道开发流程与维护手册ppt培训课件

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1、此报告仅供内部交流使用五金渠道开发流程与维护手册目录五金渠道操作的难点与思路市场布局与规划五金门店的开发实务五金渠道维护进店难五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出空间做新品牌较难；各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；动销难品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；终端没有形成主推和专推；厂家没有市场推广政策协助动销；管理难老板若即若离，销售忠诚度不高；市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售；区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；五金渠道操作难点原因分析策略层面代理商

2、对当地市场缺乏有效的布局和规划；厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系；经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；操作层面厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足；无市场推广和促销策略协助终端动销；管理层面；终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作；能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；2021/7/205五金渠道运作的关键要素区域市场的合理规划注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制；厂商协同，做好新品推广和品牌宣传增值服务与互动沟通，深化客户关系加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障目录五

3、金渠道操作的难点与思路市场布局与规划五金门店的开发实务五金渠道维护区域市场分析市场调查市场规划与布局针对性的是终端策略市场布局与规划市场调研的目的1、深度了解市场，摸清市场现状2、发现市场机会3、制定营销策略4、深化客情关系5、历练营销队伍只有洞察地力方能精耕细作市场调研计划与流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排及费用预算调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查市场调研的方法二手资料调查：通过网络、年鉴等其他

4、出版物了解调查对象的信息；调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习惯等；扫街：现场收集一手资料观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。2021/7/2011市场调研工具终端调研标准模板2021/7/2012终端调查统计表市场终端档案表制表人：日期：年月日编号终端名称详细地址店主姓名联系电话主销品牌年销量主销区域备注注：1、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备

5、上级检查。2、备注栏可填相关认为需要备注的项目；3、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。终端分布图和平里幼儿园红旗小区▲中国计量学院青年沟路北三环中路樱花东街樱花西街和平里街道C1—(1)区▲▲○图2终端零售分布图□□市场调研记录和总结终端规模和实力整体经营状况店铺存在的问题及其原因老板经营飞雕照明的意愿飞雕照明进入的可能性及机会飞雕照明进入的策略建议区域市场分析市场调查市场规划与布局针对性的是终端策略市场布局与规划区域市场分析飞雕终端数量与终端总数相比单个终端飞雕销量与其整个照明类产品销量比重低低高高良性市场：终端数量

6、和单店销量都比较高单店销售高，但终端铺货不足，需要增加终端数量需要认真分析原因吗，调整营销策略终端数量过多，单店销量少，有砸价销售可能区域市场分析市场调查市场规划与布局针对性的是终端策略市场布局与规划五金渠道销售潜力老板经营意愿及配合程度整体规模实力大小弱强Ⅰ类终端规模大，老板配合意愿高Ⅱ类终端规模大，老板配合意愿低Ⅲ类终端规模小，老板配合意愿高Ⅳ类终端规模小，老板配合意愿低Ⅰ类终端建设策略建设目标：打造成能够展示飞雕品牌及对周围有一定辐射作用的亮点终端产品组合（筒射灯、吸顶灯、光源及配件）终端包装：门头包装及飞雕形象展示墙面

7、或展板政策支持：尽可能满足老板提出的要求，及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；促销支持：展架、POP、宣传单页等促销物料齐全，定期举行推广活动Ⅱ类终端建设策略建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮点终端；产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，组合飞雕强势产品先期进入；终端包装：暂时不对终端进行包装政策支持：先期铺货时，满足老板提出的条件，不做额外支持；促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持；Ⅲ类终端建设策略建设目标：建设为利润和销量兼顾的产量区；产品组合：根据其目标消费者特点组选取部分光源、配件、吸顶灯等产品进行组合；终端包

8、装：对门头进行包装，内部有条件做形象墙，无条件给予展板或展架；政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货；促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；Ⅳ类终端建设策略建设目标：随机销量型；产品组合：明星产品确保进驻，其余随店老板要求订货而确定；终端包装：不做任何形式的形象包装，只