【销售培训】管理销售团队的七个小技巧

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1、管理销售团队的七个小技巧无论是传统企业还是互联网企业，尤其是2B的公司，销售都是最最直接影响公司发展的一环，所以我今天就来分享一下如何提高你的销售团队的质量，如何最大化销售团队的产出，以及如何保证销售团队的可持续性。1.作为一个企业或者部门的管理者，你的团队在最开始成长时，遇到的第一个问题就是，他适合么？一个优秀的销售人员，不分行业领域，基本需要具备以下几个特质：诚信，诚信是最重要的一点，诚信的人更能获得客户的认同和信任。勤奋，这里指的不仅是踏实肯干的特质，更强调销售学习的主动性。会做人，这里指的是有一定人脉，有维护客户人脉的情商

2、和能力。良好心态，“被拒绝”是销售每天的常态，好的心态决定工作激情。但是，在选择销售的标准上，我们公司可能和其他公司不太一样，我们不看这个人以往的销售经验，而是更注重他的销售动机。也就是看这个人为什么要来从事一份销售的职位。我比较在意的销售动机主要分为三方面：成就动机，亲和动机，和影响动机。首先讲讲成就动机，销售是以一份很容易有受挫感的职位，很多成功的签单都是在无数次拒绝中产生的，所以在成功结果极其不确定的情况下不断坚持是销售工作的基本特征，而成就动机较强的人，有更强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的

3、个人向往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。第二个是亲和动机，亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。具有较强亲和动机的个人，比较在意他人对待自己的态度，并愿意主动采取行动去改善与他人的关系。但在销售工作中，与客户保持良好关系本身不是最终目的。最终目的是要使客户接受并认可销售人员的看法或建议，做出购买的决定。所以这时候又需要销售人员具备一定的影响动机，因为保持良好关系的目的是为了有效地影响客户。2.如何最大化销售人员的培训产出？销售入职后，完善的入职培训流程可以帮助新人在短时间内适应企业环境、尽快

4、帮助承担工作量。这里我要给大家分享一个我们公司的销售人员培训模式，我称它为——螺旋式三步法。第一阶段：产品属性、客户熟悉针对公司产品信息、功能、竞争优势对新人销售进行培训，形式多种多样，一般要求员工熟读企业内部文档，此步骤目的在于首先让销售对公司产品产生认同感。而对于新人销售，有必要在培训阶段就让其了解企业客户构成吗？答案是非常有必要。很多销售管理者会有这样的误区：新手业务员，要做的就是跟进好分配给他的潜在客户不就好了？但这样的做法很大程度局限了新人销售的学习范围。不论什么产品，针对不同行业的销售技巧是不同的，而提前知道企业客户构

5、成可以帮助新人有意识的侧重培养对特定人群的营销能力，与企业的销售目标达成一致。第二阶段：阶段性考评、测试测试的发起人一般是部门主管，一般在入职一周后进行。主要内容针对产品的详细功能、特性进行细致化测评，考察新人对产品理解是否到位，帮助新人梳理逻辑，方便日后针对客户提出不同的产品解决方案。测评也可以由非部门主管发起？比方说：销售A入职半年，销售B入职一周，部门主管可以要求A和B互相进行测评，记录测试问题及回答并为对方打分。这样做有两个好处：1）放权给其他员工，调动工作积极性；2）前辈A在帮助B进行测评时，自己也能从新的角度去认识产品

6、。部门主管可以通过查看测评记录音及评分了解相关进展，省时又省力。第三阶段：模拟销售，Demo进入这一阶段，表示新人已经对公司产品有一定认知及认可度，此时可以向新人抛出真实客户案例，要求对其进行具体分析。细化到前期准备方案、基本话术到后期的跟进流程。此处考察新人是否具备独立思考、实际问题解决能力。当然也可以指派资历较深的销售员工带其一起实战，攻克大客户。整个过程中，部门管理者都需要经常性的进行问题的订正，协助新员工最高效且全面的对公司产品以及销售模式进行掌握。3.你的销售团队业绩不好，怪谁？销售团队管理者通常会遇到的一个问题是，员工

7、的销售业绩参差不齐，却无法将优秀员工的销售技巧总结下来，也没有途径找出业绩较差的员工问题所在。所以我们公司采取的方法就是——电话录音。所有的销售内容必须进行电话录音，并即使上传至坚果云。这时候，你就可以通过重放电话录音的方式找到每一个销售人员销售过程中所遇到的问题。除此之外，有时候可能还会面临的问题是，当遇到客户的某些反馈，新员工可能无法判断这个反馈背后的原因，从而损失掉这个客户或产生其他的问题。举个例子，之前刚刚有一家比较大的跨国公司购买了我们的产品，当时负责他们的是一个干了几个月的销售。到了谈判后期的时候，对方告诉销售说，他们

8、只有两千五的预算，可以不可以购买我们的团队版产品。这个时候有两种情况，他真的只有两千五预算，他只是希望我们可以便宜一些。针对他不同的出发点，我们就面临两种选择，第一，打折卖给他比较贵的版本；第二，推荐他买便宜的版本。这个时候你需要判断的依据从哪里来