外贸课堂 交易磋商及其步骤

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1、中国石材物联网网址：www.egian.net外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖

2、双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要

3、求。一买方询盘来源：中国石材物联网www.egian.net中国石材物联网网址：www.egian.net是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：东北大豆请发盘(PleaseofferNortheastSoyabean)。买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时

4、间。3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国松香WW级八月份装船请递盘(CanSupplyChineseRosinWWGradeAugust来源：中国石材物联网www.egian.net中国石材物联网网址：www.egian.netshipmentpleasebid)。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反

5、常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。发盘发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘多由卖方提出（SellingOffer）。例如：兹发盘100公吨干酵母粉，含量约30%，80千克纤维袋包装，8月份装船。每公吨450美元CIF伦敦，不可撤销即期信用证支付，限20日我方时间复到有效。(OF

6、FER100M/TDRIEDYEASTPOWDERCONTENTABOUT30PERCENT,PACKING80KGGLASSFIBREPACKAGESAUGUSTSHIPMENTUSD450PERM/TCIFLONDONIRREVOCABLESIGHTL/CREPLYHERE20THOURTIME.)来源：中国石材物联网www.egian.net中国石材物联网网址：www.egian.net也可由买方提出（BuyingOffer），也称递盘（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，

7、一方迳直发盘。根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称公约)的解释，构成一项发盘应具备以下四个条件：1.向一个或一个以上的特定人发出。比如：出口商为招揽用货单位而向一些国外客户寄发的商品目录、报价单、价目表或刊登的商品广告等，都不是报盘。2.表明发盘人的订约意图和受其约束。这是指发盘人向受盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、还盘、撤销、法律

8、实施、过期等失效。3.内容必须十分确定。发盘内容应该是完整的、明确的和终局的。"完整"是指货物的各种主要交易条件完备；"明确"是指主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句。"终局"是指发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条款。来源：中国石材物联网www.egian.net中国石材物联网网址：www.egian.net4.发盘送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。我们在收到国外客户针对我方询盘