广告公司客户部培训资料课件

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1、Page1武汉大禾广告传播有限公司超级AE的成功之路职业人生,有法可循Page1目录认识自己基础职能沟通技巧流程执行认识自己一、认识所处的环境广告公司客户部的职责：业务开发统筹评价维系激励客户部就是商业经理部门！认识自己基础职能沟通技巧流程执行基础职能重点认识自己基础职能沟通技巧流程执行AEAMADGADAAESAESAMAAMAAD执行执行、计划计划、管理管理、经营服务沟通流程执行媒介广告认识自己基础职能沟通技巧流程执行一沟通的定义为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。认识自己基础职能沟通技巧流程执行二、沟通的种类沟通语言非语言（面部

2、表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作注意说话的语气（）你在说什么（）你是怎么说的（）你的身体语言7％38％55％认识自己基础职能沟通技巧流程执行非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感认识自己基础职能沟通技巧流程执行决定信息发送的方法qq/e-maill/电话/面谈/会议何时发送信息时间是否恰当确定信息内容简洁/强调重点/熟悉的语言How?When?What?三、有效的信息发送认识自己基础职能沟通技巧流程执行谁该接受信息？先获得接受者的注意接受者的观念/需要/情绪何处发送信息？地点是否合适不被干扰Who?Where?三、有效的信息发送认识自己基础职能沟通技巧流程执

3、行四、高效沟通的步骤步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施认识自己基础职能沟通技巧流程执行步骤一：事前准备设定沟通目标做好情绪和体力上的准备认识自己基础职能沟通技巧流程执行步骤二：确认需求第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认认识自己基础职能沟通技巧流程执行问题的类型开放式问题封闭式问题认识自己基础职能沟通技巧流程执行问题举例封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？认识自己基础职能沟通技巧流程执行Page17自然赋予我们人类一张嘴,两只

4、耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底认识自己基础职能沟通技巧流程执行Page18聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听认识自己基础职能沟通技巧流程执行步骤三：阐述观点阐述计划简单描述符合既定需求的建议描述细节阐述你的建议的原因和实施方法信息转化描述特点(Features)转化作用(Advantages)强调利益(Benefits)认识自己基础职能沟通技巧流程执行真诚表达表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要

5、求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。“星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。认识自己基础职能沟通技巧流程执行Page21游戏一：画图游戏规则：推荐一名表达能力强的同事将图形表述出来，不用任何手势和辅助工具。每位学员根据表述人的表

6、述画出图形。表述人只重复一次，不能提问不允许交头接耳进行讨论时间一到立即停止利用一分钟时间写感想所需用品：笔、白纸2张、夹子准确表达认识自己基础职能沟通技巧流程执行你画对了吗？图一认识自己基础职能沟通技巧流程执行Page23图二你又画对了吗？认识自己基础职能沟通技巧流程执行Page24步骤四：处理异议1．忽视法对于顾客的一些不影响成交的反对意见我们最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反驳或以其它方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。

7、2．转化法这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。推销员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。比如你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：对不起，我很忙，没有时间和你谈话。这时你不妨说：正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲暇。3．太极法我们在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱