如何制定成功的市场营销策略ppt培训课件

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1、如何制定成功的市场营销策略一、企业现状分析企业经营理念公司名称：经营者：企图心：[影响企业愿景]生活态度：[影响企业文化]企业定位：[影响企业未来]创业动机：[影响企业使命]企业目标：基本战略：经营理念：一、企业现状分析顾客现状顾客轮廓性别购买习惯年龄购买频率收入品牌喜好地区家庭状况喜好其他今日顾客需求明日需求顾客满意度顾客抱怨问题一、企业现状分析市场与服务现状市场描述主要市场市场规模购买决策次要市场市场成长市场结构目标市场调研项目市场定位市场区隔产品市场ABCDEF成长率毛利率占有率净利率规模销售潜力觥售量一、企业现状分析商品现状现有商品研发商品商品调研商品定位服务

2、重点一、企业现状分析竞争现状五力分析竞争描述竞争方式竞争定位主要竞争者次要竞争者产品领导者追随者挑占者利基者ABCDEF一、企业现状分析公司现状品眚经营核心竞争力资源盘点营业现状生命周期知名度美誉度靠近度忠诚度影响项目顾客差异化价值感有形资产：无形资产：营业额毛利缴税净利定位生产恋爱期婴儿期学步期青年期壮年期销售人员研发财务资讯二、市场描述1、顾客轮廓机会点需求点问题点二、市场描述1、顾客轮廓性别※购买习惯年龄※购买频率收入※品牌爱好地区※家庭状况爱好※其它今日顾客需求※顾客满意度明日顾客※顾客抱怨问题二、市场描述2、市场轮廓4P：※产品※价格※通路※促销※主要市场次

3、要市场※市场规模市场成长※购买决策市场结构二、市场描述3、竞争者轮廓顾客机会对手二、市场描述3、竞争者轮廓顾客核心竞争力在哪里对手自已核心竞争力不是产品不是质量是顾客不是价格是什么是差异化不是服务是价值感即：顾客需要并感觉到有差异化和价值感二、市场描述4、自已的角色进入市场时间对顾客了解程度对市场的适应度公司对自已的评价心态的调整与变化追求目标与愿景二、市场描述4、自已的角色关心今天新员工关心明天正式员工关心一周后班长关心一月后科长关心一年后部长关心两年后经理关心三年后老板三、竞争战略差异化门槛提高目标集中成本降低竞争战略三、竞争战略1、4C

4、时代到来变化挑战机会创造三、竞争战略1、4C时代到来8C战略顾客流程竞争公共关系产品成本渠道沟通公司决策层每天想“变化”老板想变公司经营层每天都要“应变”经理应变公司管理层每天都要坚持“不变”员工不变三、竞争战略2、促销策略（1）销售促进活动目的促进销售调整短期内供求的不平衡获得规模经济的效果为消费者提供更多选择更好地适应不同消费者群体的需要增加顾客满意度2、促销策略（2）销售促进的主要决策选择促销方式预试促销方案确定促销目标指定促销方案实施和控制促销评价促销结果三、竞争战略3、促销的方法技术促销实物促销价格促销三、竞争战略3、促销的方

5、法营造恰当的现场氛围技术促销增加顾客参与内容服务承诺服务有形化有形广告三、竞争战略3、促销的方法免费使用买一送一实物促销消费抽奖消费累计换取礼品三、竞争战略3、促销的方法打折优惠卷价格促销返卷退款特价包四、市场策略的建立1、商圈分析第一商圈占70%精耕细作三个层次第二商圈占25%战述促销第三商圈占5%战略竞争四、市场策略的建立2、怎样制定产品价格产品定位市场竞争顾客需求企业自身条件竞争对手分析价格质量四、市场策略的建立3、资源盘点（1）市场资源的可利用性（2）客户资源的可利用性（3）对手资源的可利用性（4）公司资源的可利用性（5）自已资源的可利用性四、市场策

6、略的建立3、资源盘点做一个什么样的员工能力B有能力A有能力无意愿有意愿意愿C无能力D无能力无意愿有意愿四、市场策略的建立3、资源盘点提拔A事业有成者老板考查B打工者经理开除C下岗者员工培训D职业做工者专家四、市场策略的建立4、档案的建立（1）客户档案（2）员工档案（3）对手档案谢谢大家！