经营谋略全书（下）

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1、经营谋略全书（下）谋略卷谈判技巧篇以柔克刚刚柔相济的论辩谈判艺术，是以笑来矫正或诛伐。与别人交谈，往往出现双方意见相左的情况，这时候，以刚克刚，很可能不会达到预期的目的；要在双方僵持时，巧予闪避，之后采取刚柔相济、以柔克刚的方法，诱导对方否定自己先前的看法。因为人都是有自尊心的，他不会为了改变意见而伤体面。话锋不直刺双方矛盾的焦点，造成对方心理防御上的松懈，以柔和含蓄为诱饵，让对方落入圈套，乖乖缴械认输。在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是迂回进攻，以柔克刚，较之正面批驳，收效更大。美国西屋公司遇到这样一件事：使用该公司马达的用户

2、要求退货，理由是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前往交涉。他并没有直接反驳对方，只是说：“如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相对。接着以询问的话语启发用户：“按规定，在室内马达的温度是不是可以比室温高72华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询问后，阿里逊又推进一步：“工厂的室温是多少？”回答是75度。阿里逊看到水到渠成，便直接亮出观点：“工厂室温75度，马达的规定温度72度，加起来147度。如果用手去摸，是不是会被烫伤呢？”一句问话，马达散热度高的说法被推倒了。对方

3、不仅不再要求退货，而且还预定了西屋公司的产品。“以柔克刚”是一种说服技巧，要想说服对方，就要始终坚定不移地坚持自己的观点，以此削弱对方的意志；决不能有半点的动摇，否则就会给对方造成进逼的缝隙。同时还要抓住问题的本质，让对方就范。在一次谈判中，买方和卖方围绕材料涨价问题进行辩论。卖方答应买方如果多买，价格可以优惠，但是将买方增订量较大的两种已有协议价的材料涨价5％。买方抓住问题的本质，坚决地表示：“这不是5％的问题，而是信誉问题，请再考虑，否则不能谈判。”“我认为这件事对贵方影响不好，钱不算太多，但给我们的印象是贵方不重视自己的信誉，希望贵方从大处着想。价

4、格虽然只有5％的变化，但是从价格政策角度讲是绝对不能上调的。”结果，卖方放弃了涨价的要求。适当赞赏美国威廉·詹姆斯说：“人类本性中最深刻的渴求就是受到赞赏。”几句赞美的话，既表现了说话者的诚恳，热情，也是对对方的认可，会让人感到心理上的满足。人们都希望得到别人的赞赏，这并不是说我们可以乱施赞赏。赞赏要分场合，要把握分寸，这样才能使受到赞赏的人心情舒畅，而不至于觉得别扭。美国戴尔。卡耐基说：“赞美别人，每个人都有可赞美之处，只要用真诚目光注意一个人，准会发现他身上的优点所在：美丽、健壮、聪明、精干口才、勤劳，等等。”赞赏别人，可以与对方缩短心理上的距离，双

5、方更容易相处。一般来说，公关人员对所交往团体的公众事先总有一定的了解，可以找到对方的长处，加以适当赞赏，比如企业的信誉、名牌产品等，都可以成为谈话的由头、赞赏的话题。接待公众时，给予适当的赞赏，会使人有如沐春风的感觉。例如：第一次与某企业家会晤，可以这样开场：“张先生，我们早就盼望您光临我们公司了。我们虽然初次见面，但是您的才干和魄力，我们早有耳闻，并且十分钦佩，今天能有机会亲耳聆听您的教诲，真是万分荣幸。”这番称赞语用词贴切，赞美适度，打破了初次见面时的拘束，让人感到一见如故。在陈敦德所著《毛泽东·尼克松在1972》一书中，记叙了周恩来同志运用赞美技巧

6、的范例：1971年9月，基辛格为尼克松总统访华一事前来谈判。当时中美关系冷冻了二十几年，刚开始有些微妙变化。美国代表时时猜测着周总理会以什么样的态度对待他们，当周总理出现在美国代表团面前时，美国人都不免有些紧张。周总理会意地微笑了，伸手与基辛格握手，并友好他说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”基辛格——将自己的随员介绍给总理。“约翰·霍尔德里奇。”基辛格指着位大高个说。周总理握着霍尔德里奇的手，说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好，你在香港学的吧？”基辛格介绍斯迈泽：“理查德·斯迈泽。”周恩来握着斯迈泽的手，说：“我

7、读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”洛德没等周恩来开口就自报姓名，“温斯顿·洛德。”周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”在这次接见中，周总理熟记了美国代表团每位成员的名字及背景材料，对他们分别做了恰如其分的赞美，调解了气氛，美国人紧张的心情为之放松，隔阂被打破，交谈在融洽的气氛中进行。赞赏要真诚，要恰到好处。赞赏要巧妙，赞赏过度便近于阿诀。让我们都学会赞赏，巧施赞赏。攀叙乡情在社会交往中，初次见面总有一种陌生感。消除陌生感，缩

8、短彼此之间的心理距离，除了进一步增进了解外，细心寻找双方的各种亲情关系，不失为“