2012天津一汽汽车销售流程题库

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1、2012年中国一汽营销技能大赛2012年中国一汽营销技能大赛经销店销售业务标准题库一、客户开发一、单选1.对于客户开发环节,以下说法正确的是：（C）A.流失一个客户可以再开发一个客户进行弥补B.潜在客户无处不在，不必太关注老客户C.开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上D.维护一个老客户的成本是开发一个新客户的成本的6倍以上2.下面哪项不属于客户开发的目的：（B）A.邀约客户到店B.体现销售顾问业务能力C.创造销售机会D.推介公司产品3.以下哪项不属于客户开发环节使用的销售工具:（B）A.《中国一汽销售顾问计划表》B.《有望客户进度管理表》

2、C.《来店客户调查表》D.《中国一汽营业日报表》4.开发客户时需要外出拜访时，以下说法错误的是：（D）A.要提前了解客户信息B.要注意个人仪容仪表C.随身携带名片D.提前预约不成功时可直接上门拜访5.关于电话礼仪，下列说法错误的是：（A）。A.铃响三声内接听，超过三声的电话就不要接听了B.电话接通后，要热情问候2012年中国一汽营销技能大赛A.电话转接他人时，不要让客户久等B.与客户沟通时要口齿清晰音量适中1.客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（B）A.立即接听B.在电话铃响三声之内接听C.在电话铃像三声以后接听D.在客户未挂之前随时接听均可一

3、、多选1.关于客户信息，下列说法正确的是（ABC）A.明确客户需求后，可以为客户提供更好的服务，获取客户信息，并加以记录B.对客户信息的收集应该委婉，讲究技巧C.对已成交的客户和有信息的客户，同样不能忽略信息的记录D.信息是公司宝贵的财富，打探客户的信息越多越好2.与客户交流时应观察客户哪些方面（ABCD）A.外表、神态、年龄B.言行举止C.陪同人的言行举止D.兴趣、爱好3.哪些属于潜在客户的开发渠道（ABCD）A.定期跟踪的保有客户B.保有客户推介的新客户C.服务站外来的保有客户D.对外推广、车展活拜访获得的客户4.引发客户感兴趣的话题有（ABCD）

4、A.促销优惠活动B.试乘试驾活动C.礼品发送D.赏车会5.在客户开发的环节中，下列描述正确的有（ACD）2012年中国一汽营销技能大赛A.对于客户未能当场解决的问题，要及时跟进解决，给予回复。B.与客户电话沟通时最主要的职责就是礼貌接听和应答。C.客户不能明确表达自己的需求时，我们应加以引导。D.客户的信息室公司的宝贵财富，尽量全面的记录客户信息。一、填空1.中国一汽经销商销售标准流程以客户满意优质服务为宗旨。2.客户开发过程中，销售顾问密切关注客户信息的记录和更新，并由销售经理定期进行检查和辅导，实现客户开发计划的有效开展。二、简答1.列举5种以上常

5、用客户开发方式？（写出5个即可）答：（1）展厅吸引(2)店内（外）活动(3)电视广告(4)报纸杂志(5)电台广播(6)电话营销(7)直邮DM(8)上门访问(9)他人介绍(10)短信广告2.您认为成功的客户开发需要注意哪些要点？答：（1）每一次与客户的接触都要做到礼貌周到。（2）客户信息是公司的宝贵财富，应尽量全面的记录客户信息。（3）熟练掌握公司业务流程和产品知识。（4）客户提出的问题，不能当时解决的，一定要及时跟进解决，给予回复。（5）成功邀约客户到店2012年中国一汽营销技能大赛一、客户接待一、单选1.下面哪项不属于销售顾问客户接待的准备事项：（D

6、）A.个人礼仪准备B.销售工具准备C.确认排班顺序D.潜在客户信息表整理2.要有目光交流，对人应友善，不要高于客户视线。每次与人目光交流时应保留（C）秒A.1-4B.2-6C.3-5D.2-53.已经不是第一次到店看车的客户或者已有购车意愿的客户（A）A.可以直接引领到洽谈桌，进入洽谈合同流程B.不可以直接引领到洽谈桌，要先介绍车型C.可以在任何区域直接谈合同流程。D.像第一次进店一样的流程接待4.胸牌佩带正确的是（B）A.右胸显眼处B.左胸显眼处C.左肩明显处D.右肩明显处5.在接待准备环节中，表达不正确的是（C）A.根据排班表，人员各就各位B.确保

7、车辆清洁C.女性销售顾问应多佩戴饰品来提升形象D.保持身体清洁无异味（含口腔）6.与客户沟通时眼睛应注视(C)A.对方的嘴2012年中国一汽营销技能大赛A.对方的额头B.对方的眼睛C.对方的鼻子1.顾客自己参观车辆时与顾客保持(C)距离观看顾客动向及兴趣点。A.3米B.4米C.5米D.6米2.迎接客户进入展厅时，下列做法不正确的是：（C）A.主动及时为客户开门B.主动自我介绍并递名片C.主动索要客户名片D.主动询问客户到店目的一、多选1.不了解客户需求就直接介绍展车会有怎样的影响（ABCD）A.降低客户购买欲望B.不能有效的传递信息C.会让客户烦感，导

8、致不能顺利完成成交D.使顾客的信任度降低2.询问客户信息的好处是（ABCD）A.有效了解客户信