酒店管理行销酒店业应用收益管理的必要性精选

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1、酒店管理行销酒店业应用收益管理的必要性收益管理系统(RM)是当今世界收益管理理论的最新成果与IT技术的完美结合。在国际上酒店业是继航空业之后，收益管理应用最为广泛的行业。管理不仅要提高效率，更要直接创造效益。收益管理系统就是能够给酒店业带来直接效益的管理手段。面对WTO的挑战，应对市场经济进一步完善的要求，如何提高管理水平是中国酒店业必须解决的问题。管理不仅要提高效率，更要直接创造效益。收益管理系统就是能够给酒店业带来直接效益的管理手段。收益管理系统是当今世界收益管理理论的最新成果与IT技术的完美结合。收益管理是在不增

2、加成本的情况下，通过科学的市场需求预测和定价使企业现有资源配置最优化，从而最大限度地增加收益。一般而言，收益管理（RM）是一种科学的经营管理策略，其宗旨是把产品按不同的价格适时地卖给不同的顾客,从而最大限度地增加公司的收益。一、收益管理系统在酒店业的应用1．酒店业应用收益管理的必要性酒店业的特点使酒店的管理和经营面临许多其他行业所没有的问题。由于酒店的需求随时间而变化，时而高、时而低。需求较低时，大量的客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的产品，创造收益的机会在那个夜晚消失了；当1叶予舜二〇一二年十一月十六日

3、星期五客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部的需求，潜在的收益又失去了。如何平衡供给和需求间的矛盾一直是酒店业的重要课题。同时酒店高固定成本，低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；酒店的预订工作使酒店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。收益管理的前提是特定的商品，是一种“极度易逝”的商品。比如特定的客房，一旦过了时间，如果这间客房还没人入住的话，这间客房在这特定的时间其收入就为零了，如果能把房价做适当的调整，就能控制客房的入住率。因此采用精密的收益管理

4、系统能使服务收益最大化。根据以上特点，一方面酒店业对收益管理的需要最为迫切；另一方面酒店业又具备了应用收益管理的必要条件。因此，在国际上酒店业是继航空业之后，收益管理应用最为广泛的行业。2．收益管理的定价方法酒店业传统的定价方法有目标利润法、随行就市法、千分之一法、折扣定价法等等，这些定价方法的依据是利润、成本、竞争或需求。收益管理采用的差异定价方法是一种新的更有效的方法。差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。这种定价策略采用了一种客人划分标准，即一些合理的原则和限制性条件。在这种划

5、分标准下，顾客能根据自己的需求、消费方式及愿意接受的价格水平将自己划分到合适的房价类别中去。这些划分标准包括提前预订的时间长短、是否退还保证金等等。这些标准一方面使那些对价格比较敏感的顾客享受低价，当然他们对客房的选择余地也很小；另一方面那些愿意付全价的顾客可以随意地挑选自己所喜爱的房间。这种划分标准的重要作用在于：酒店在向一个细分市场的顾2叶予舜二〇一二年十一月十六日星期五客销售打折客房的同时，又能保证另一个细分市场的收入不会减少。对不同的客人采用不同的价格标准，这样不仅能获得更多的收入，而且能使更多的客人满意。这是

6、许多行业确定价格的基础。这种定价方法的关键是要将那些”愿意并且能够消费得起的客人“和”为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客人“区分开，并据此制定有效的细分策略。酒店的房客至少可以分为两类：即商务旅游者和休闲度假旅游者。这两类顾客的目的和要求各不相同。根据这些顾客的消费特点，又可以将这些客人重新组合。任何一位顾客的购买决策都是在不同的条件(不同的时间、地点和旅行目的)下做出的。收益管理的市场策略，就是力图充分利用顾客的这些消费特点，通过创新的房价和一揽子服务，增加来自价格弹性高的细分市场(即休闲度假旅游者所在的市场

7、)的收入，同时确保来自价格弹性较低的细分市场的收入不至于减少。3．收益管理定价方法的实质收益管理定价策略的实质就是价格差别--销售同一商品而对不同消费者收取不同的价格。一般地，价格差别分为三种：一级价格差别，将每一单位产品都以可能的最高价格出售；二级价格差别，根据顾客购买产品的数量，执行不同的价格；三级价格差别，将顾客划分为不同的群体，对不同的群体收取不同的价格。按照收益最大化思想，一级价格差别最为理想，但是一级价格差别在现实中是很难实现的，只在少数文物或工艺品拍卖时才有类似情况。二级价格差别常常体现为两步收费制

8、和数量折扣，在实际经营中比较常见。而航空业和酒店业实行的收益管理的定价策略最接近三级价格差别。由于酒店产品的不可转移性，因此酒店实行差异定价时虽然要防止”套利“行为，但更要防止的是，高价目标市场的顾3叶予舜二〇一二年十一月十六日星期五客按低价标准进行购买的问题。因而如何制定有效的划分标准和限制条件就变得至关重要了。通过采用划分标准