基于消费者行为学分析的中国白酒市场营销策略研究new

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1、华中科技大学硕士学位论文基于消费者行为分析的白酒市场营销策略研究姓名：刘源才申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：田志龙20070401华中科技大学硕士学位论文摘要本文研究的问题是基于消费者行为分析的白酒消费市场营销策略，以建立科学的、规范化的白酒市场营销方法，制定针对性的营销方案，细分目标消费者并培养成忠诚消费者，最大限度地开发市场的价值，提高企业的效益，期望能够对白酒品牌在市场营销实际操作有一定的借鉴意义。本研究运用消费者行为学理论以及购买者行为模型等方法对白酒消费者消费行为特征进行剖析，同时通过对目前国内白酒市场营销理念、方式的分析，指

2、出市场营销策略和方法中存在的问题，结合我国白酒产品市场运作的实际，创新性地使用80/20原则对目标消费者进行细分，以及运用市场“推拉”效应模型应用于白酒市场发展阶段的区分，并针对不同市场发展阶段的策略制定、市场选择和产品消费过程中培养忠诚消费群体等方面提出独到的措施。根据白酒消费者行为分析的结果，找出白酒的目标消费者，通过本文市场营销策略的实施，让目标消费者转化成为忠诚消费者，最终增加忠诚消费者的数量，同时通过对中心城市等消费市场的开发，增强品牌市场竞争力，扩大产品市场份额。2004年至2005年期间劲牌公司运用本文策略运作当地市场，使该公司白酒

3、市场份额由8-15％跃升至30-36％。本文的结论是：心理消费标准和消费惯性影响白酒消费者的消费决策，要开发和培养白酒的忠诚消费群是一个漫长的过程，需要经历从知晓－尝试－满意－忠诚的几个发展阶段。80/20原则能够有效地运用于目标消费者细分，并可以运用“滚雪球”战术对竞争对手的忠诚消费群体进行分化，逐步开发成自己的忠诚消费者。而市场“推拉”效应模型可以运用于白酒产品市场发展阶段分析并指导白酒市场运作，同时发挥中心市场的功能是品牌建立和忠诚消费者开发的基础。关键词：消费者行为；白酒市场；营销策略I华中科技大学硕士学位论文AbstractTheres

4、eachisaboutdistilledspiritMarketingstrategybasedontheanalysisoftheconsumerbehavior.Toexplorethemarketbythegreatestextent,increasethebenefitofthecorporationbyestablishingscientificandstandarddistilledspiritMarketing,weshouldmakepertinentmarketingschemeanddifferentiatetheconsum

5、er,finallyofferareferencetothecraftbrother.Throughanalyzingthecharacterofdistilledspiritconsumerbehaviorandthetheoreticsofthemostdomesticdistilledspiritmarketingstrategy,wecanindicatethedisadvantageofthemarketingstrategyandmeasure,thenfractionizethetargetconsumeranddistinguis

6、hthedevelopingphaseofdistilledspiritmarketbyusingthepullingforceandthrusttheoryandconsultingtheactualityofdomesticmarketoperation.Accordingtotheanalyticresult,wecanpointoutaoriginalmeasureaimingatthedifferentdevelopingphaseofmarket,andbringuptheloyalconsumerduringthechoiceoft

7、hemarketandtheconsumptionoftheproduct,toturnthetargetconsumerintotheloyalconsumerandincreasethenumberandenhancethecompetitiveability,thenenlargetheshareofthemarketbyexploringtheconsumemarket,suchasthecentralmarket.ThemarketshareofTheJingPaiCorporationincreasedfrom8-15%to30-36

8、%during2004～2005byadoptingthemethodsofmarketing.Conclusion:psychogen