“郎牌特曲”名烟名酒店操作手册

《“郎牌特曲”名烟名酒店操作手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南一、城市名烟名酒店的基本面调查二、确定目标店并分类三、团队与机制四、目标店的操作方法及流程（一）铺货前准备和铺货政策设定（二）跟进陈列、客情与动销（三）形象店管理 一、城市名烟名酒店的基本面调查（一）调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码（二）调查的方法根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。（三）调

2、查的内容1．终端数量及分布特点2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等4．终端附近的大型企事业单位 二、确定目标店并分类（一）目标店的分类根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。（二）目标店的标准核心店：1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大；2、与总经销商的客情或关系非常好；3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到5—10万销售目标；4、在当地有直供团购关系；重点店：1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大；2、在当地直供团购关系；3、与总经销商的客情一般，可发展；4、第一次进货量小，

3、但培养后年度能达到5—10万销售目标；（三）确定运做目标店的数量省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家（四）目标店的管理与维护特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理三、团队与机制（业务人员管理与考核）（一）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。1．分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家－50家。2．分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、

4、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。3．周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3次。4．逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。（二）业务代表考核制定市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级

5、经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。四、目标店的操作方法及流程（一）铺货前准备和铺货政策设定1．铺货品种和价格体系的确定确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用品项厂价终端差价分解供价零售价直供差价名烟名酒店利润活动费用10%人员工资及提成8%其它5%经销商净利润5%50°郎牌特曲T366981383240108（5+3）21242°38°郎牌特曲T362921283036108（5+3）21050°郎牌特曲T610815819850401513（8+5）41842°38°郎牌特曲T610214818846401312（7+5）41750

6、°郎牌特曲T917825832880602220（12+883042°38°郎牌特曲T916824831880602220（12+8）8302．产品铺市（1）铺市原则：要求以现金交易方式进行铺货，不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性。（2）铺货政策：首次终端进货时需要给予终端老板一定实惠政策，以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：A.买产品送旅游热线：比如：如核心店首单购2万送价值XXX地5000元的旅游的方式，5000元费用由公司和经销商各承担一半，费用列支客情费用；B.送各类实用物品的形式；C.提供较高级别的店招制作或形象

7、店；D.陈列补充，首单配搭本品；3．铺市流程与方法A．政策确定和目标店确定后，业务员要对政策进行演讲，烂熟于心；B．小范围联谊会：每次1-2桌，10个店老板以内，品酒叙情，传达政策，要求经销商主要人员和负责的包片的业务人员参加；有针对性解决店老板提出的一些问题，包括：宴席的支持，一些小的品尝用酒等；C．传达的信息：给每一个店老板传达的信息都是我们的重要客户，重点支持；D．保护核心店利益：不可在距离