渠道关系破坏性行为预警评价研究——以a公司为例

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1、中南林业科技大学硕士学位论文渠道关系破坏性行为预警评价研究--以A公司为例姓名：黄瑞申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：邓德胜；祝海波201205摘要随着市场环境的日新月异以及市场竞争的白热化发展，企业迎来了一个分销时代，营销渠道作为企业与消费者的重要纽带，对企业的生存和发展的起着日益重要的作用。然而，渠道外部环境的不稳定性和渠道系统的复杂性，可能引起渠道关系的破坏性行为，这些破坏性行为的存在对企业的营销渠道和企业的发展有严重的负面影响。因此需要一套完整的渠道关系破坏性行为的预警机制来预防破坏性行为的发生，以最大限度地减少这些行为对营销渠道和企

2、业的损害。这也是本研究的重要目的，通过研究渠道关系破坏性行为的预警机制，为企业营销渠道提供一定的指导。文章以渠道行为理论、渠道关系理论、渠道关系破坏性行为理论和预警管理理论为基础，探讨渠道关系破坏性行为及其预警管理问题，阐述渠道关系破坏性行为是指渠道关系成员所采取的对渠道效率和渠道成员满意度带来消极影响或者破坏性影响的行为，它具有客观性、不规则性、预防性、复杂性和相关性，分析渠道关系破坏性行为主要是由环境因素、竞争对手因素、顾客因素、渠道结构因素、渠道成本因素、渠道成员因素和营销组合因素所致，并在此基础上构建了36个渠道关系破坏性行为预警评价指标，综

3、合运用层次分析法和模糊综合评判法对渠道关系破坏性行为的诱凶进行评价。然后，本文采用案例分析法，以A公司为对象，通过问卷调查，调查A公司的渠道关系状况，并使用模糊综合评判法对A公司的渠道进行评价，得出该公司渠道关系破坏性行为的所有诱因对渠道关系有中等破坏性影响，其破坏性的因素主要来源于渠道外部因素。关键词：渠道关系：破坏性行为；预警评价ABSTRACTWiththerapiddevelopmentofmarketenvironmentandthemarketcompetitionintensifieddevelopment,enterpriseushe

4、redinaneraofdistribution，marketingchannels，asanimportantlinkbetwenenterprisesandconsumers，playanncreasinglyimportantroleforthesurvivalanddevelopmentofenterprises．However,thestabilityofchannelexternalenvironmentandthecomplexityofchannelssystem，itmaycausethechannelrelationshipsde

5、structivebehaviors，theexistingofthesedestructivebehaviorshasaseriousnegativeimpacttoenterprise’Smarketingchannelsandthedevelopmentoftheenterprise．Thereforeweneedacompletesetofearlywarningmechanismofdestructivebehaviorinchannelrelationshipstopreventthehappeningofthedestructivebe

6、haviors，tominimizethedamageoftheseactionstothemarketingchannelandenterprise．Thisisalso8．11importantpurposeofthisstudy,tooffersomeguidanceforenterprisemarketingchannelsthroughthestudyonearlywarningmechanismofdestructivebehaviorsinchannelrelationship．Thispaperdiscussesthedestruct

7、ivebehaviorsinchannelrelationshipanditsearlywarningmanagementproblembasedonthetheoryofchannelactivity,channelrelationship，channeldestructivebehaviorandearlywarningmanagement．Itdefinesthatthedestructivebehavioursinchannelrelationshipisthebehaviourswhichwillbringsnegativeanddestr

8、uctiveimpacttochannelefficiencyandchannelmember’ssatis