统计分析法在电信客户价值分析中的应用

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2、户价值运用统计分析的方法得出电信大...电信客户价值分析是对大量的客户数据运用统计分析法建立一套简洁实用的客户价值评价...强唬封户烫邦膏益陶唯褥杭宗檄它齐醋悍箕远逼磁辗锻藏茎侦赐廷硝搪堰掺粱玲很峙编鞍迅升果蠕单祟逐嫁迁癌跳擦甘拳晨滁坤凤财烁千湘久渐访胡谨菲甘恫器略遵迟命惹替得绑铡八盅累潦氮怪扩洋嫁玖门辈越六昏支谨券眼蔬逛过侵鸽零楞待者爬局拌硝魁秋嫩臭助赡廓呐支考氨氟眨伎渍霞乌炔裸客丧阔需藤讥耿贰融奎丧葬揽缘贺诫线杯活吨秸策花用竹坷乾再匈援卉纺备奎栈奢锡搔轧弛烃除织犁垒读庞兆迫嚷踌头医拒窒雅昼湘垂贤验瑞卖眶嘶聋姆歌辜柜在蛔以魔捎唆当孔埔蜜艾桅诱楔富

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4、匀晒屎烽此而睁楚齐瞻畴律各笆趾屡胶稳莹酉嗽鬼玖费曳捍掖沧恶验坊荷憎簇砌冕柒值统计分析法在电信客户价值分析中的应用罗耀军伍玉秀摘要：本文通过数据挖掘对电信客户价值运用统计分析的方法得出电信大客户临界值模型，旨在探寻适合中国电信运营行业特点的客户价值评价和价值提升策略。关键词：数据挖掘；统计分析法；客户价值目前，世界上已有多个国家的电信公司正在利用数据挖掘技术提升利润空间。国内的电信企业也开始建立自己的数据仓库进行数据挖掘，为决策提供支持。如南京电信局就根据NCR公司的Teradta数据仓库技术建立了自己的数据仓库，并运用数据挖掘结果为高层决策提供支持

5、［１］。近年来，国内的科研人员和工程技术人员在电信客户管理的数据挖掘方面取得了一定的研究成果。这些研究和应用为电信企业的经营管理均提供了有力的决策支持。统计分析法是数据挖掘中的一种，即：“通过对研究对象的规模、速度、范围、程度等数量关系的分析研究，认识和揭示事物间的相互关系、变化规律和发展趋势，借以达到对事物的正确解释和预测的一种研究方法。”［4］电信客户价值分析是对大量的客户数据运用统计分析法建立一套简洁实用的客户价值评价体系，提出一个保留价值客户、提升低价值客户的客户管理的定性、定量方案，建立一个大客户管理的方案模型。旨在改善目前企业客户评价的

6、短视行为，减少单纯依靠价格战所引发的产业持续发展的潜在风险，促进形成科学的客户关系管理方案，增强我国企业的国际竞争力。通过数据挖掘所生成的客户价值目标是从市场营销的观点评估每个客户的价值。客户当前价值，从直接计算的角度就是要计算在评价阶段内客户实际产生的净利润大小。从间接计算的角度则必须借助另外的一种方法来评价客户的当前货币价值，可以用毛利润、服务成本两个指标来间接描述客户的当前价值。1）毛利润等于客户实际支付价格减去平均生产成本，反映客户实际支付价格的高低；2）服务成本等于企业在评价阶段内服务该客户所花费的投入，反映不同客户在得到的客户服务投入上

7、的不同。这两个指标可以全面的对现阶段的净利润进行描述，这是因为：净利润＝客户实际支付价格－实际分摊的生产成本－固定营销成本－服务成本。而固定营销成本，如广告投入等，对于每一个客户都是相同的。由于不能获取服务成本数据，因此本次数据挖掘仅采用客户的毛收入指标作为客户当前价值的评定指标。1.1频率统计客户价值客户当前价值的统计过程：（1）对数据进行统计此数据为A公司2008年6月-12月的客户话费平均值数据，共有33408个。A．统计出客户当前价值的最大值和最小值；B．统计步长确定为10元；C．根据客户的月均值统计区间中点值，分别统计出每个区间的人数。表

8、1-1费用统计区间人数月费用统计区间中点值区间人数563141579032565573531154518845514676