谈笑间轻易让客户点头-人际说服力

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1、談笑間輕易讓客戶點頭－人際說服力　　經濟不景氣，為何有人在業務方面，仍然能無往不利的爭取到客戶？關鍵就在於說服力。說服力高明的人，懂得談笑用兵，在輕鬆氣氛中，不知不覺讓客戶點頭。當然，這需要靠一點心理技巧。　　「不太確定好不好，為了謹慎起見，這個案子還是暫時打消好了」─經濟不景氣的時代，總是聽到有人這樣講。前景不明、心裡不安時，一般人都會選擇「一動不如一靜」。　　然而，如果不能說服這種心理消極的顧客或上司，工作就無法進展。所以，高超的說服能力，是上班族成功的不可或缺條件。有了這種「秘密武器」，你的顧客與上司就

2、會改說，「好，我支持你的建議！」或者「很好，就這麼做吧！」　　一般人都喜歡「覺得同意才點頭」，討厭「被強迫說服」。所以，拚命說服對方反而容易遭到失敗。真正有說服技巧的人，多半能在輕鬆氣氛中，不知不覺讓對方點頭，而不必弄得緊張、疲累。當然，這需要有點技巧。　　在競爭如此激烈的今天，如果能利用心理學技巧，有效地讓對方說「YES」，何樂而不為？以下將具體介紹7種最有心理效果的說服技巧。．說服別人之前先說服自己　　通常，資料與論理並不一定能說服人，但如果說話的人有自信，對方就比就容易接受。所以，說服別人之前，你必須先

3、說服自己。倘若提出建議案之前，連自己都不能完全接受，就不可能說服對方認同。反之，只要是自己真心認可的事情，面對別人時講話就會更清晰有力，更容易被對方接受。話說回來，當別人指你的說法有些「含糊」或「邏輯跳躍」時，很可能就是你「自信」不足，才會講得不清不楚。總之，使用資料與論理方法可以，但請先說服自己。．開宗明義強調：「重點只有三個」　　說服別人之前，務必先整理。許多情況對方之所以拒絕，其實是因為聽不懂你在說什麼。因此，說話時必須提綱挈領、簡潔扼要，而如果一開始就告訴對方，「今天重點只有三個」，對方不只會有輕鬆的

4、感覺，要做筆記也沒有壓力。反之，有些提案不被接受，很可能就是講得太拉雜，讓對方聽不懂，或感到厭煩。試著把要點聚焦成為三個，交涉時一定會更加順利。．肢體語言：下半身不動如山上半身表情豐富　　說服力強不強，也跟說話者的身體姿勢有關。講話時習慣晃動身體的人，很容易給對方不可靠的感覺。只要看電視名嘴的表現，道理很清楚，身體必須端坐不動，才能表現出自信與說服力。這和打高爾夫球一樣，下半身不穩就無法使力。因此，要說服別人之前，你必須先穩住自己的下半身。手部與臉部的表情則豐富一點，形成最好的搭配。．盡量避免說「可是…」改說

5、「所以…」　　說服別人時，其實應該盡量用「肯定」的語氣，即使不贊成對方的看法，也要避免使用「可是」或「不」等字眼。你將會發現，當你把「可是」改為「所以」時，溝通氣氛就會變得順暢。比如說，顧客質疑「你們這項做法有缺點」時，與其馬上反駁說「不，我們已有解決方案」，不如說「所以，我們已經想好解決方案了」，更能讓對方接受。．被吐嘈之前先想好回應的說辭　　在提案時，對方多半會特別注意提案內容是否有不周全之處。所以，想說服別人，就不要怕對方吐嘈，而應更積極地思考，缺點部分是否有改進方案。只要能做到這點，主動指出自己的「不

6、完美」之處，會讓對方更覺得你有自信。如此一來，原本扣分的地方，反而可以變成加分。．愈難記的數字與名稱更應倒背如流　　數字與專有名詞，是說服對方的有力武器。最好的例子就是前日本首相田中角榮。田中以強記聞名，數據到他手中，只要是「98萬5,781」，他就不會記成「大概100萬」。這樣做有個好處，就是讓對方覺得「你真的瞭若指掌」、「你確實很認真細心」。佩服之餘，對方就會更容易接受你的建議。．不要強迫對方說「YES」或「NO」　　說服技巧的另一個重點是，不要給對方出是非題。經驗顯示，一般人面對是非題時，一有猶豫不決，

7、就會直覺選擇「NO」。因為人們潛意識總是覺得，對方說了自己就點頭，等於被控制、失去主導權。所以，與其出是非題，不如給選擇題。當然，所提供的各種選擇一定互有優劣，對方很可能還是會猶豫該選哪個好。必須提醒的是，你不可急著要對方做決定，而應該把各個選項的特色與差異說明清楚。如此，就比較容易把對方導引到說「YES」。資料來源：Career雜誌