论文资料-营销公司的定位（word）可编辑

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3、务商转变，增加盈利点，从量变到质变的转化。2012年国家“十二五”规划,国家产业转型升级，钢铁工业结构调整，以转型升级为主攻方向。是我国钢铁工业从粗放式向精细化转变的关键时期。对于钢材贸易企业在国家经济大环境改变的条件下要认真解读、分析国家的经济政策。并用以指导经营工作。太钢集团在2012年的发展目标是加快建设全球最具竟争力的不锈钢企业，大力发展具有竟争力的高附加值产品。做为钢材贸易企业，我们必须对上游钢厂信息、新产品开发信息进行收集、了解，跟上钢厂的发展步伐，制定出自己的发展目标，确定明年的经营思路。众所周知，2011年国际经济复苏缓慢，国内宏观经济调

4、控力度增大，市场供大于求，竟争激烈。一、2011年经营工作的回顾：1、指标完成情况：2011年销售指标18万吨，其中品种钢指标2.7万吨。2011年1-10月份销售量达到143836.77吨，其中品种钢销售量10361013吨。销售单吨利润-184.72元。2、重点工作：2.1、本年度加大了对起重机行业厂家的开发力度。开发了金天利多田野、京城重工两家起重机生产企业，为两家企业提供了太钢TQ600MCD、460QZ新品种钢。高强钢开发工作初见成效。2.2、本年度开始了由钢材代理商向钢材贸易商转变。由代理一家产品到经销四家钢厂产品，在资源入库、管理、核算等方

5、面建立了新的管理制度和业务流程。2.3、本年度受国际经济复苏放缓，美债和欧债危机影响，国内宏观调控力度加大，不确定因素增加等影响，市场竟争激烈，市场行情变化频数增加。为了更好地进行销售，每月召开全体销售人员市场预测分析会议，每周对市场走势进行预测，目的是提高销售人员分析能力和应变能力。有13人参加了五级营销人员评定考核。2.4、对于不同销售区域太原、石家庄、济南三个分公司，充分考虑区域差别、需求情况，在资源分配工作中尽可能使库存合理使库存周转速度提高。2.5、加强对客户质量的分析工作。对于客户的构成、客户的重购进行了分析，分公司对于自身的客户结构认识到客

6、户结构的单一是需要解决的大问题。分公司认真开展客户满意度调查工作，部门进行客户满意度分析，对于客户反映的问题，提出的建议，部门在今后的销售工作中要给予重视，与各部门进行协调解决客户反映的问题。2.6、为了完成年度销售指标18万吨，每月销售量平均要达到15000吨。从四月份开始月考核指标量为23000吨。营销公司全体人员目标明确，有方向，有计划地进行销售。3、存在的问题：3.1、从1-10月份完成情况分析，本年度销售指标已经完成143836.77吨，完成指标比例为80%，毛利润却远远达不到每吨70元，现在看利润额为负值。3.2、1-10月份品种钢销售完成1

7、0361.13吨，完成指标比例为38%。距离目标值差的很远。3.3、在2011年对承钢资源和鞍凌资源进行了六次质押，平均利息为115元，使二、三公司库存成本增加。在2011年市场价格受国际国内经济形势影响较大，国内制造业需求低迷，全年钢材波动频繁，虽然销售量增加，但全年看已经形成亏损。3.4旧库存即大于90天的库存销售速度慢，库存结构不合理，使成本增加，库存周转率高，资金周转较慢。3.5对于钢厂新品种钢的开发工作力度有待加强。在专业知识、人员综合素质上需要学习和提高。3.6托盘资源情况分析。从1-10月份托盘资源的发货入库看，中铁资源发货较快，有利于销售

8、和资金周转。从质量上看，中铁的问题相比承钢和鞍凌资源较多。从钢厂价格政策和保值政