中国汽车经销商发展研究(编著)

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1、[键入公司名称]中国汽车经销商发展未来中国汽车贸易市场初探葛友2012/1/17目录中国汽车经销商发展20摘要21国外汽车经销发展模式22中国汽车贸易行业概况33汽车经销商盈利模式分析73.1中升控股73.2庞大集团104汽车经销商和主机厂的关系124.1、经销商集团会出现类似于苏宁、国美的旗舰型企业吗134.2、汽车整车厂和经销商的博弈155未来汽车经销商行业的发展方向155.14S模式发展的困局155.1发展方向175.3发展模式185.4、未来三年经销商集团利润高速增长的可能性不大205.5十二五期间的发展规划21中国汽车经销商发展葛友编0摘要本文通

2、过对比国内外经销商发展模式和历程，对经销商在中国的发展进行了综述，结合自己在汽车行业的经验，提出了对于中国汽车经销商发展的思考。l新车市场：随着各大主机厂的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售的利润水平将进一步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损的考验。l售后市场：售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现30%左右的年度增长。鉴于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费升级，这也为二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。此外，汽车金融、保险、精品美容、俱乐部等增值服务

3、也将为经销商贡献越来越多的销售额和利润。l汽车经销商在和主机厂的博弈中处于弱势地位，因此在各大主机厂抢占市场份额的过程中部分主机厂将会牺牲经销商的一些利益。比如通过快速建立新的经销商从而降低了原有经销商的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。l在中国特殊的市场时期，大的经销商集团在不断地跑马圈地。其中最主要是以兼并其他的经销商或者经销商集团为主。如何有效地整合对于经销商集团是一个较大的挑战。鉴于兼并的经销商本身经营存在问题，因此兼并后需要一段时间才能够实现有效的盈利。l未来几年，经销商集团提升毛利率的可能性不大。可能许多快速扩张的经销商将面临毛利率

4、下降甚至毛利下降的风险。这主要取决于经销商集团扩张速度和后市场服务的增长速度。l2005年《汽车品牌销售管理实施办法》需要进行优化。这导致了主机厂和经销商不平等的地位，无法实现市场的公平和竞争。生产商授权的模式在欧美都经过了改变，打破了生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权。中国如果也能够进行类似欧美的变革，对于汽车经销商集团的规模化、专业化的发展能够起到有效的推进。根据美国的经验，随着后市场服务收入和利润的快速增加，中国经销商整体的的盈利状况会提高。尤其是经营管理规范的经销商集团，它们具有4S专卖店和售后服务连锁店的综合优势。1国外汽车经销发展模式

5、在欧美日等发达国家，汽车整车销售和售后服务市场一般有两种主流的经营模式。一种是集销售、配件、售后服务、信息反馈为一体的4S店销售服务模式。另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。汽车4S店能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。连锁经营实质上是推行一种完善的汽车售后服务体系，它运用健全的服务设施、实惠的修理价格、完善的网络资源和规范的操纵程序等现代化管理手段，将

6、分散的、较小的、区域性的市场有机地结合起来，形成巨大而又稳定的汽车用户市场。欧美等发达国家乘用车产销体系格局的核心是：在充分发挥市场机制的前提下，突破垄断，建立了一个主机厂与经销商的和谐的生态体系，即品牌之间充分竞争，品牌体系内部和谐共赢。这种和谐生态体系的发展不是一蹴而就的，而是经过市场的发展和立法逐渐完善起来的。汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。但是值得提出的是，如今欧洲的这种专卖店网络也已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者

7、破产。因此，欧盟开放了汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营、减少中间环节以达到降低成本和促进消费的目的。欧洲这一4S模式的发源地，自2002年以来，走向了和中国“集权化”汽车销售服务模式截然相反的方向。欧盟2002年修订了限制竞争免责条款中的汽车部分，极大地增强了经销商的话语权，经销商可以同时代理销售多个品牌；销售与售后分离，制造商不能要求他们的经销商一定要有售后维修；允许超级市场卖车。这一举措的核心是打破了主机厂的销售与售后强行捆绑的垄断局面。汽车制造商还被要求提供全套的技术信息、工具、

8、设备以及培训给独立非授权的汽车修理店；制造商甚至不能因此取消消费者