项目冲突解决谈判的无形影响因素研究

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1、天津大学硕士学位论文项目冲突解决谈判的无形影响因素研究Investigationontheintangiblefactorsofnegotiationsolvingbyprojectconfliction学科专业：工商管理研究生：王峰指导教师：吕文学副教授天津大学管理学院2012年6月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同

2、志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日中文摘要现今社会，我们的身边谈判无处不在，人与人之间的互动实质上都可以看

3、做谈判，不言而喻，谈判也是企业与企业之间，企业与政府之间，企业与个人之间的最为常见的互动形式。在现阶段我国的工程建设领域中，冲突的发生已不鲜见，许多矛盾，许多冲突都需要通过有效的方式来解决，谈判无疑成为解决冲突的一个重要途径，本文希望通过对项目冲突解决谈判的无形影响因素研究，找出无形影响因素模型，使得谈判者能够借助该模型对冲突谈判进行分析，帮助谈判者在谈判中取得主动，努力实现高质量的整合性结果（双赢结果）。本文通过列举案例，指出无形影响因素在冲突谈判中的存在，并影响谈判结果，后对无形影响因素进行分析，再对某些影响因素加以案例

4、分析，重点研究相互关系、文化背景与社会背景、团队与个体因素这三方面无形影响因素对冲突谈判结果的影响，着重分析三类无形影响因素的构成，表现方式，发挥的作用及运用条件等。通过文中的论述，总结出由项目冲突引发的谈判，除了受有形因素直接影响外，还受到众多的无形因素的影响，项目建设的每个参与方应该熟悉无形影响因素的组成，并设法利用这些因素，在项目冲突解决谈判中争取到更多利益或创造出更多解决途径；企业应结合项目的实际情况，面对发生冲突的对方，灵活运用无形影响因素模型，参考其影响因素，利用谈判寻找到最佳解决冲突的路径，在化解冲突的同时争取

5、获得更多的利益；掌握无形影响因素，将为谈判者在谈判中采取何种策略，采用何种方法提供非常有实际意义的帮助，同时也会有利于识别对方的谈判意图及谈判策略，同时，无形影响因素是把双刃剑，利用好它将会为解决项目冲突带来便捷并获得利益，若无视其存在，将不利于项目冲突的解决。关键词：谈判；冲突；无形影响因素；谈判结果；无形影响因素模型ABSTRACTInnowadayssociety,variednegotiationsexisteverywheresinceeventheinteractionbetweenpeoplecanbecons

6、ideredessentiallyasnegotiation.Negotiationsarethemostusualformofinteractionbetweenenterprises,enterprisesandgovernments,enterprisesandindividualsaswell.Conflictshavebeenalreadycommonphenomenonindomesticconstructionfiledintheseyears,whichrequireeffectiveapproachesto

7、resolve.Negotiationshaveundoubtedlybeenasignificantapproachtoresolvetheseconflicts.Thisthesisaimstoidentifythemodelofintangiblefactorsofconflictnegotiationsbywhichnegotiatorsarecapableofanalyzingtheconflictnegotiationthenseizingtheinitiativesandtryingtoachieveinteg

8、rativeconsequences,namely,win-winoutcomes.Theexistenceandimpactofintangiblefactorsintheconflictnegotiationaredemonstratedbymeansofpresentingpract