奇梁洞藏酒公关团购的营销推广方案

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1、奇梁洞藏酒公关团购营销推广方案2011年白酒产量增速与价格均创历史新高，白酒全年产量1025.6万千升，同比增长30.70%。营业收入增长接近50%.国内80%的中高端白酒是因政务活动而被消费，其中一半是通过公关团购渠道而实现的。公关团购在白酒业的重要性已经越来越明显。据有关数据显示，白酒市场约有2000多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。奇梁洞藏酒作为中国白酒行业的一式新款，将以自己上乘的品质、合理的价格和符合自身特色又行之有效的销售渠道赢得一杯满羹。奇梁洞藏酒的营销市场及渠道一奇梁洞藏酒的市场价位空间在中国一线高端白酒市场，目前

2、基本上被茅台、五粮液、国窖1573、和水井坊这四个主流品牌所垄断。二线中高端市场竞争激烈，区域白酒企业纷纷提升并开发出中高端价位的白酒，以弥补茅台、五粮液、国窖和水井坊新一轮涨价后空缺的价位。三线中偏高端市场热闹非凡，一些厂家跃跃欲试，积极开发出相应价位的白酒，以弥补酒鬼酒、剑南春、洋河与双沟等跟随涨价后空缺的价位。奇梁洞藏酒无论在价格还是品质上均属典型的三线中偏高端酒，在中国白酒价格结构和市场中有着自己生存的空间和位置，能分上一杯羹。所以，我们对奇梁洞藏酒的营销要有足够的信心。40二奇梁洞藏酒的公关团购营销渠道团购公关已经成为中高端新品市场推进

3、的首选策略。数据证明白酒市场70%的中高端白酒即150多亿元的一半主要是通过公关团购销售的。公关团购缩短营销环节，节省营运成本并有效传播品牌。作为三线中高端的奇梁洞藏酒只有从团购公关渠道切入，才能取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领，进而带动其他消费群的指名购买，最终达到消费者自点和自带率的提高率，从而有效提高企业的盈利能力。三奇梁洞藏酒的核心市场、重点市场、游击市场。核心市场——湘西长沙重点市场——株洲湘潭衡阳永州邵阳娄底常德岳阳益阳怀化游击市场——省外有关系地区四奇梁洞藏酒以及所有公关团购酒的通常障碍及克服商场如战场

4、，知己知彼，百战不殆。障碍一：新品上市，无知名度，缺少普通渠道的常规广告配合。障碍克服：尽量口头传播优良品质、与酒鬼的‘兄弟’血缘。障碍二：公关团购的通病，即严密组织的不到位及缺失，虎头蛇尾的跟进，工作展开不太有序。公关团购人员的人脉关系的缺乏。障碍克服：制定行之有效的组织措施，一丝不苟始终如一地执行；个个到位，步步到位；多接近官、商及其后代。障碍三：公关团购的主要手段“赠酒”与“请客”40既呆板又不可控制。障碍克服：建立配套的管控体系，维护公关团购推广模式的基础。障碍四：赊销有风险但公关团购又必须赊销。障碍克服：从理论上弄懂没有赊销就没有团购、

5、在公关团购中赊销风险相对不高的道理，从而适应公关团购渠道的盈利模式。障碍五：公关团购渠道的拓展比普通渠道进展要慢，见效要迟，前期销量也有限而前置性投入却有一个过程。障碍克服：上下团结一心，一方面尽量缩短公关团购渠道开拓过程，一方面确保前置性投入到位。障碍六：公关团购中真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会，于是可能会经常“吃吃喝喝”，然而这种“吃吃喝喝”有时有成效，有时成效甚微，甚至为品尝而品尝。障碍克服：一方面力求“一桌式”品鉴会的最大效益，一方面多多理解请吃请喝，保证品鉴会的资源支持；杜绝毫无收效的甚至权作他用的品鉴会。五奇梁洞藏酒的价位策

6、略价格策略是团购营销政策的灵魂。A参考其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的极差。B由于新型产品和差异化产品为市场前所未有，因此有效大的运作空间，定价相对宜高不宜低。价格政策一天要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”。40C不同数额、不同层级、不同环节的团购，其团购政策要具有弹性，留有足够的灵活性。D团购政策不能与普通销售渠道撞车，也不能被“越位”。一定要讲究“价格不透明”，否则，团购酒进入了死胡同。E所以的返利和折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能

7、在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。F对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心里失衡，进而不相信企业和产品。G对于通过产品的的定价，可以在同一类产品的结构基础上再增值10%——50%通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开竞争与对手打价格战。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬。H对于名烟名酒店来说，团购价格应低于其价格的10%,而比进价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引姓名酒店老板参与团购。I团购价格还要参考竞争对手与经销商、

8、终端的市场情报。我们要严格执行公司制定的价格管控制度。特别是不能让价格透明，否则会严重影响团购销销售，甚至造成团购失败。奇梁洞藏酒公关团