博西家电集团产品销售培训体系分析及设计

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1、东南大学硕士学位论文博西家电集团产品销售培训体系分析及设计姓名：傅娜娜申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：刘新旺2012-05-16博西家电集团产品销售培训体系分析及设计研究生：傅娜娜导师：刘新旺东南大学摘要销售系统培训是企业开拓产品市场，提升员工专业素质和能力，增强竞争力和凝聚力的重要手段。论文根据博西家电集团的发展阶段和具体业务状况，基于培训体系的基础理论，运用流程管理的相关知识和方法，采用先进的培训理念，对博西集团产品销售培训体系系统地进行分析探索，提出优化方案。文章首先介绍了选题的背景、研究的意义、以及全文的结构和研究方法。在阐述了基本的培训理论及培训体系的未来发展趋势之后

2、，详细的介绍了博西家电集团本身及业务情况、该集团产品销售培训体系的现状：作为覆盖全国的家电集团，其包含的人员众多、销售渠道多样，目前的销售培训体系根本无法满足差异化、个性化、与时俱进的要求；需求分析不足、体制不健全、分工不清晰、培训计划不完善、课程与师资不规范是目前博西家电集团销售培训体系存在的问题。在对以上的问题进行深入的研究与分析后，得出根本原因所在：企业战略及企业文化因素的影响。接着从集团战略高度出发，结合该集团自身业务特色和实际需要，提出了系统的设计思路、实现方法：利用完整的培训需求分析过程，找出核心培训重点；分析培训需求和集团未来目标，并获得公司高层认可后，结合集团战略目标制定

3、有效的培训计划；开发合适销售人员的课程及完善师资力量；采用柯可柏特里克评估模型来对培训效果进行定量和定性的评估，从而反馈并促进培训。最后介绍了实施策略，即以战略为导向、以适用为准绳、以效果为目标。对实施过程中的风险管理进行了描述，提出解决措施：将培训与公司机制挂钩，创建良好的学习环境，努力形成学习型组织，尝试采用创新培训方式(E．1earning)完善现有培训方式等。并预估了实施后所达到的效果：经过以上流程的优化，培训能真正体现价值，提高员工忠诚度，增强员工凝聚力，推动公司业绩。关键词：培训；销售培训：培训体系；博西家电集团Analysisanddesignonproductsalest

4、rainingsystemofBosch&SiemensHomeAppliancesGroupGraduate-FuNanaSupervisor：LiuXinwangSoutheastUniversityAbstractSalestrainingisanimportantinstrumenttoexplorethemarketing，lifttheprofessionalqualityandcapacityofstaff,andenhancecompetitivenessandcohesiontoenterprise．AccordingtoBSHdevelopmentandbusines

5、sstatus，basedonbasictheoryoftrainingsystem，thetextanalysesandstudiestheproductsalestrainingsystemofBSH，withknowledgeofflowmanagementandadvancedtrainingidea．Thetextfirstlyintroducedthebackgroundofselectingthetheme，researchsignificance，andtextstructureandresearchmethods．Afterexpandingbasictrainingt

6、heoryandfuturedevelopmenttrendoftrainingsystem，thetextmostlyintroducedthegroup，itsownbusiness，andproductssalestrainingsystem．Asnationallyhomeappliancesgroup，ithadalargenumberofemployeesandmultiplesaleschannels．Currentsalestrainingsystemcouldn’tmeetdifferent，personalized，andchangingrequirementbeca

7、useithadsomeproblemsasblow：shortrequirementanalysis，unclearresponsibility,imperfectplanandnon-standardcoursesandteachers．Afteranalyzingandexploringdeeply,itfoundtheultimatereasons：influenceofcorporationstrategyandcultu