东阿阿胶otc营销渠道模式创新研究

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1、山东大学硕士学位论文东阿阿胶OTC营销渠道模式创新研究姓名：牛红申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王兴元2012-10-15山东大学硕士学位论文摘要本论文将对医药行业发展历程及出现问题进行深入剖析，结合东阿阿胶营销渠道模式发展、演变背景进行系统分析，找出发展过程中出现的误区、困惑和症结。在理念和实践分析的基础上，针对提升渠道商和连锁零售商合作积极性和释放渠道推力，解决控渠道价格混乱、窜货问题，打造渠道成员与东阿阿胶成为利益共同体，合理配置人、财、物资源等问题进行深入研究。通过分析，力求解决东阿阿胶发展过程中的营销瓶颈，有效组织、调配资源，创新营销模式和思维。本文在分析东阿阿胶原

2、有的OTC营销渠道基础上，提出东阿阿胶OTC营销渠道创新模式，建立适应公司发展的渠道体系、组织架构、运营系统和保障机制，确保东阿阿胶渠道政策有效、快速、准确地传递和执行。渠道建设的核心理念是建立价值集成、价值传递、价值共享的共赢思维，由东阿阿胶发起和制订渠道成员愿意遵守的规则，成为规则的制定者和遵守者，建立渠道壁垒与竞争优势。渠道管理的重点在于控制，即“五定”管控模式，定向、定量、定价、定人、定责，通过制定科学合理的规则，经销商的聚焦和优化，与全国商业和品牌建立稳固的战略合作关系等手段，营造良好的销售通路和竞争环境。在此基础上，创新营销模式、完善运营体系、加强服务保障，为企业基业长青、

3、可持续发展奠定营销基础。关键词：OTC；营销渠道；东阿阿胶：渠道创新山东大学硕士学位论文AbstractThispaperwillanalyzethepharmaceuticalindustrydevelopmentandtheproblems，andcombineDong’eEjiaomodeofmarketingchanneldevelopment，evolutionofsystemtofindoutthedevelopmentprocesserrors，confusionandproblems．Onthebasisofthemarketideaandpracticetostudy

4、themethodofallocationofthehumanandfmanciaresources，andthentoimprovethechannelsandchainretailersenthusiasm，releasethechannelthrust,solvethecontrolchannelpriceconfusion，fleesthegoodsquestion，andfinallytobuildthechannelmembersandDong。egelatinasacommunityofinterests．Throughanalysis，trytoresolvethema

5、rketingbottleneckinthedevelopmentprocessoftheDong’eEjiao，deploytheresourceseffectivly,innovatethemarketingmodelsandthinking，buildtheChannelsystemtoadapttothedevelopmentofthecompany,andtobuildtheorganizationals仃ucture，operationalsystemsandprotectionmechanisms，toeIlsurethattheDong’eEJiaochannelpol

6、icyiseffective，fast,accuratepassingandimplementation．Thecoreconceptofthechannelconstructionistoestablishthevalueofintegrated，valuedelivery,thevalueofsharingandwin-winthinking，Dong’eEJiaowillinitiatetherulesofchannelmemberswillingtocomply谢th，andestablishchannelsofbarriersandcompetitiveadvantage．T

7、hechannelmanagementfocusiscommand，”Fiveof’controlmode：orientation，quantitative，pricing，giventhepeople，willberesponsible，throughthedevelopmentofascientificandreasonablerules，andthedealersfocusingandoptimization，tosolidstrateg