xl冰箱营销渠道及其管理优化研究

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1、分类号密级注1UDCX4学位论文XL冰箱营销渠道及其管理优化研究（题名和副题名）付建强（作者姓名）指导教师陈宏教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士学科专业工商管理（MBA）提交论文日期2012.05.28答辩日期2012.06.05学位授予单位和日期电子科技大学2012年6月28日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或

2、撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月

3、日万方数据摘要摘要渠道作为4P营销理论组合的四要素之一，他的重要性，越来越受到营销管理人员的重视。随着产品同质化程度不断增高，营销渠道更是成为企业攻城掠地、抢占市场份额的利器，乃至成为企业核心竞争力之一。营销渠道的完善与创新，将有助于企业保持长久的竞争力。冰箱行业是我国市场化程度最充分、发展最成熟、竞争最为激烈的行业，随着以国美、苏宁为代表的连锁企业在一、二级市场的迅速扩张，渠道成本不断增高，城市冰箱市场趋于饱和，冰箱企业纷纷把目光转向了农村市场，XL冰箱率先进入农村市场，占据较大市场份额。然而，随着农村家电市场竞争的加剧，XL

4、冰箱也面临增长乏力，现有渠道成为了发展的瓶颈。现在主要的问题就是对现有的营销渠道进行优化和创新，使优化后的渠道保持高效、顺畅，从而为公司整体发展战略服务。本文着重论述了在挑战与机遇并存的农村市场环境中，XL冰箱如何在现有渠道的基础上，进行渠道的有效管理和实施，并进行创新，以解决企业现在渠道方面存在的不足，并最终为企业的战略目标提供支持。同时，本文在对XL冰箱营销渠道现状的考察的基础上，明确提出XL冰箱现有渠道存在的问题，然后找出原因，运用营销渠道管理理论及方法，在现有渠道的基础上进行了结构优化设计、关系优化设计、功能优化设计。在

5、农村营销渠道的管理阶段，对渠道的评估与调整、渠道成员的选择与培训、渠道差异化营销也提出了新的思路和建议。本文对XL冰箱农村市场营销渠道的探索，不仅对该企业渠道建设，而且也为其他生产企业营销渠道的建设具有借鉴意义。【关键词】冰箱，农村市场，营销渠道【研究类型】应用研究I万方数据ABSTRACTABSTRACTTheimportanceofmarketingchannel(oneofthefourelementsofthe4Pmarketingcombinatorialtheory)receivesincreasinglymorea

6、ttentionsfromthemarketingmanagementpersonnel.Asthehomogenizationdegreeoftheproductsincreasecontinuously,marketingchannelchangesintoaveryimportantweaponforenterprisestoknockthecompetitorsandacquiremoremarketshares,andhencebecomesacorecompetitivenessofenterprisesaswell

7、.Therefore,thesoundimprovementandinnovationofthemarketingchannelswillhelpenterprisesmaintainthecompetitivenessforalongterm.RefrigeratorindustryisanindustrywhichismarketizedthemostfullyandalsohasthemostmaturedevelopmentandthefiercestcompetitioninChina.Alongwiththerapi

8、dexpansionsofthechainenterprises(representedbyGOMEandSUNING)attheprimaryandsecondarymarkets,thecostforchannelsrisewithastop,andther