轮子市场营销论文范文-试论成为营销与销售领域的先知word版下载

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2、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售策略，在网络上被追捧，拥楚无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，转变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。拆书策略论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发岀你自

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5、类小说，也可以称作“功能性小说”，不仅有故事的轻松、情节的趣味，而且作者还希望你能学到一点东西。以营销知识为主题的“功能性小说”,国内也出版过一些，但多是一时一事的销售过程铺陈，如果你卖的不是跟他类似的产品，会觉得想学但无从下手。而《卖轮子》则试图通过这个背景设在古埃及的故事，勾划出整个销售学的全貌。读到某处，你会觉得，这个销售真牛啊，我要的就是这样的销售人员、这样的销售技能。然后，故事情节一转，环境变了，这个销售却不行了。几次之后，你恍然大悟：原来最重要的是根据市场情况和客户类型，来匹配最适合的销售风格。书中

6、借“先知”之口说，儿百年前，在销售业伊始之际，有人就将“优秀”销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。现在，我不得不告诉你，这样的人是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员。本书将市场和客户分为四类：全新市场和新潮客户、成长市场和外在价值型客户、成熟市场和关系型客户、高度竞争市场和交易型客户。一一兀配的最佳销售类型为：缔结者(Closers)、向导者(Wizard)、关系建设者(Builder)>销售领袖(Captain)o我们可以说，一切离开客户类型所

7、谈的销售技巧，都是耍流氓。因为面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无效。拆书帮对《卖轮了》的拆解分为两期内容，第一期侧重拆解不同类型销售的技巧，第二期主题是销售管理策略及对个人成长的启发。本文是第二期，涉及到的拆书帮职场核心能力包括KC7建立并维持良好人际关系、KC12分析及整理信息、KC13计划组织能力、KC14决策及解决理由、KC1相关5超越见识的能力、KC20超越思路的能力。阅读片段一《卖轮子》p.22先知者奥兹的六大基础性理市：1•谁是我们的客户？2.谁是我们的竞争对手？3.为什么客户会

8、需要我们所销售的产品？4•什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？5•他们为什么愿意从我们的竞争对手那里购买？6.我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？片段一拆解指要•KC12分析及整理信息这6个营销基础性理由之重要，不仅销售部门要考虑，而且以客户为导向的公司的任何部门都必须考虑。老总考虑这6个理由，来制定战略；研发部门考虑这6个理由，来甄别方案；人力资源部门考虑这6个理由，来指