a医药公司销售管理优化策略研究

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1、分类号UDC密级⋯⋯⋯⋯⋯编号⋯十南大学CENTRALSoUTHUNⅣERSITY硕士学位论文论文题目A医药公司销售管理优化策略研究学科、专业⋯⋯⋯⋯⋯王商．管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯研究生姓名⋯⋯⋯⋯⋯．鱼珥霖⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．导师姓名及专业技术职务任胜钢教授2012年5月原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作

2、的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。作者签名：应盈型豆丝日期：銎业年』月4日学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。作者签名：鲤导师签名掣幽日期：硷年兰月埠日硕士学位论文摘要医药流通行业作为医

3、药支柱产业，以其行业规模大，行业利润低为主要特点，行业中的企业大都是资金敏感型企业，这与其销售环节的特点密不可分。医药流通企业销售的核心两大循环是销售与回款循环、采购与付款循环，公司运营主要围绕销售环节，即主要围绕这两个循环。随着医药流通行业“十二五”规划的推进，企业兼并重组进程加速，行业集中度越来越强，行业竞争越来越激烈的情况，机遇伴随着巨大的挑战。A医药公司作为处于快速发展阶段的医药企业，身处在复杂的行业变革阶段，通过优化销售管理各个环节，通过科学的管理方案，最大程度的降低成本和费用，从而大大增强企业的生存空间

4、和竞争能力，这是企业现阶段必须深入思考的议题，亦是本文的研究主题。本文以销售管理的流程为主线，通过借鉴业务流程分析模型的“分析——优化——确定——效果评价”研究思路，先对A医药公司销售管理现有的销售管理流程进行定性和定量分析，结合对医药行业的宏观环境分析，指出该企业销售管理流程中存在的主要问题，尤其是在销售计划、销售组织、销售指标和业绩评估等销售管理流程中的四大主要内容中存在的缺陷。同时，对不在业务流程之内，却对销售管理业务影响明显的其他管理和企业内部控制中存在的问题进行分析，重点指出了该企业销售回款和内部管理两个

5、单元对企业销售管理流程顺利运转的阻碍。再根据对A医药公司销售管理现状的分析结果，在市场营销、管理学、激励理论、绩效评价、财务管理等相关理论的指导下，结合A医药公司发展现状和规划，提出针对性并具有前瞻性的优化策略，最终确定企业新的销售管理方案。最后对A医药公司销售管理的优化策略进行效果评价，提出新方案实施的步骤与措施，对新方案的实施效果进行预测分析，评价方案效果，并提出改进意见。关键词销售管理，医药流通，内部控制，回款机制硕士学位论文ABSTRACTPharmaceuticaldistributionindustry

6、asapillarindustryofmedicine，wimitslarge—scaleindustryandlowprofitsasthemainfeatures．Mostofenterprisesarethesensitivetothefunds，whichisinseparablefromthesalesprocess．Pharmaceuticaldistributionindustrysaleshastwocorecycles，whichincludessalesandcollectioncycle，pr

7、ocurementandpaymentcycle．Thecompanyoperatingmainlyaroundthesalesprocess，wheremainlyfocusonthesetwocycles．Insuchthecircumstancesthatthegrowingconcentrationofindustryandthefiercecompetition，thesemethodsthathowtooptimizeallaspectsofsalesmanagement，usethescientifi

8、cmanagementandreducethecostandexpensesmaximumwillgreatlyenhancetheviabilityofenterprisesandcompetitioncapacity．Inthispaper,themainlineisthesalesmanagementandtheresearchideais“analy