华强led交易中心杨宇

《华强led交易中心杨宇》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、华强LED交易中心杨宇概述篇渠道（MARKETINGCHANNEL）“渠道”意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的，故而渠道又称网络。渠道有长渠道与短渠道之分。概述篇渠道的意义？渠道是流通路径渠道是关系网络渠道是价值链渠道是战场、阵地……概述篇渠道的重要性渠道为王，终端制胜！得渠道者得天下！渠道是公司第一生产力！渠道是企业生命线！渠道篇在国内市场，LED企业主要的销售渠道为：工程渠道和流通渠道，其它渠道有电子商务网站、专业展会等。销售对象：包含工程公司、建筑事务所

2、、室内装潢公司、企业角色：扮演的是“综合服工程市政机构、涵盖公共设施、务商”的角色，需要协调诸多渠道大型商超、商业楼宇、工厂等区域，关系，全程跟进。以工程项目带动LED产品的销售。销售对象：即利用分销、代理或加盟企业角色：管理的是人和经流通商等中间合作伙伴面对终端客户进行销商群体，对产品要求是标准化、简单化、价格合理，产品销售的渠道。渠道能大规模量产。渠道篇电子商务网站（内销）优势：1、直面终端消费者；特点—2、砍去一、二级批发商环节；短平快3、利于企业对终端市场的直接把控；……发展问题：1、非标准化，难以做到全程网络交易，客户须看实

3、物且采购量小；2、门槛低，“鱼龙混杂”产品质量很难让终端消费者放心；……渠道篇专业展会展会营销的特点：1.通过集中展示企业品牌，发布产品信息实现销售产品；2.与买家进行面对面交流，行业信息和贸易信息的汇聚点；3.收集到相关竞争者、分销商和新老顾客的信息；4.检验公司产品、技术是否适销对路……渠道篇国内LED照明企业2010年渠道建设调查结果2010年渠道建设调查结果显示，60%以上的LED照明企业都选择工程渠道作为企业产品营销的首要方式，多数企业都将工程渠道排在产品营销方式的前三位。流通渠道建设方面，以传统照明常用的销售方式，如自建专

4、卖店、专业灯具市场，综合卖场目前还放在比较次要的位置，大部分的企业还处于筹划和观望阶段。发展篇国内LED照明市场普及期创新期替换期LED照明市场将有三个阶段：一是替换期，二是普及期，三是创新期。现在LED照明仍然处于替换期，价格是关键，一旦价格突破某个临界点，马上就是市场份额的争夺，随后就会有强大的经销网络会跟上。发展篇国内LED照明市场2012年已经成为LED照明的市场拐点之年。商业领域正在成为LED照明全力突破的主打市场。预计2至3年后，LED照明将成规模进入家居市场，届时将会有超过数百亿元的市场容量……发展篇市场化渠道发展随着LE

5、D照明产品应用领域、规模的不断扩张及产品标准化的提升，关系营销的作用将逐步减弱，品牌和性价比因素将对产品销售产生越来越重要的影响。LED照明企业要在未来的市场竞争中争取更多的市场份额，最终选择一定是建立完善的多样化的销售渠道、扩展营销网络体系。工程渠道流通渠道隐性渠道显性渠道发展篇市场化渠道发展随着行业逐步走向成熟，企业将主要依靠渠道为客户提供服务，销售渠道将向多元化方向发展，如专卖店、商超、专业市场、电子商务、工程销售等。LED照明产品的市场化，需要大量的可视零售终端，例如专卖店、经销代理、大卖场来实现销售。建设篇品牌专卖品牌代理必

6、须具备几个要素：1、产品品质稳定、系列齐全能进行展柜专卖标准化展示;2、能有传统照明灯饰那样多的款式与产品类别;3、专业的导购人员具备相当的专业知识，能帮助顾客解析、鉴别产品;4、属品牌化消费导向。建设篇经销代理未来随着LED照明价格、标准和品质都趋于成熟，终端市场对LED的接受程度提高，同时对代理LED灯具的客观条件和市场因素也更加成熟，因此传统经销商对LED产品的需求会不断提升。“经销渠道建设”一方面是LED照明企业的市场与机会，另一方面也是传统照明灯饰企业的观望与跟随。LED照明进入室内商用领域，则动了传统照明灯饰企业的奶酪，渠

7、道冲突会越来越明显……建设篇商超卖场商超卖场渠道处于萌芽阶段，目前LED在卖场的终端价格处于高位，销量对比传统光源相差甚远。现阶段大多数企业难以支撑独立开发商超渠道，并结束对大型连锁商超的“直接供货”尝试，转而与大型批发商合作，绕弯路实现上架销售。阻碍因素：商超卖场向供应商收取名目繁多、数额巨大的各种费用，例如：合同费、条码费、查询费、代收银服务费……阻碍了LED产品进入商超卖场。建设篇市场化渠道发展市场化渠道建设是企业发展的立足之本，企业正在逐步的加大网络覆盖，提升品牌知名度，进而抢占终端市场。企业国内流通渠道开发手段主要包括：品牌

8、专卖、经销代理、商超卖场、网络直销。开发手段主要优势主要劣势经销品牌专卖标准化产品展示，品牌走专卖店路线费用高昂，品牌代理影响力大现实生存盈利能力偏低专卖经销代理快速布局，实现产品网经销商较难控制，把握商超