市场定位策略实施的步骤

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1、市场定位策略实施的步龙1、识别可能的竞争优势消费者一般都选择那些给他们带來最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。企业可以把自己的市场定位为：向目标市场捉供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。产品差异:企业可以使自己的产品区别于其它产品。服务差异:除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。人员差异:企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。形象差异:即使竞争的产品看起來很相似，购买者也会

2、根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。2、选择合适的竞争优势假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。现在，企业必须选择其屮几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种,以及哪儿种优势。许多营销商认为企业针对目标市场只需大力促销一种利益，其他的经销商则认为企业的定位应多于7个不同的因素。总的来说，企业需耍避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真止为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的公司形象太窄。最后。企业必须避免混乱定位，给购买者一个混乱的金业形象。3、传播和送达选定的市场定位一旦选

3、择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给口标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给金业定位要求有具体的行动而不是空谈。市场定位策略的冇效性条件并非所冇的商品差异化都是冇意义的或者是冇价值的。也非每一种差异都是一个差异化手段。每一种差异都可能增加公司成本,当然也可能增加顾客利益。所以，公司必须谨慎选择能使其与竞争者相区别的途径。有效的茅异化应满足卜•列各原则：重要性：该差异能给目标购买者带来高价值的利益。专有性:竞争对手无法提供这一差异，或者企业不能以--种更加与众不同的方法来提供该差异。优越性：该差异优越于其他可使顾客获得同样利益的办法

4、。感知性：该差异实实在在，可为购买者感知。不易模仿性:竞争对手不能够轻易地复制出此差异。可支付性:购买者有能力支付这一差异。可盈利性:企业能从此差异中获利，市场定位策略的差别化选择。4、市场定位策略的差别化数量选择假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。现在,企业必须选择其中几个竞争优势,据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种以及哪几种优势。单一性定位：例如，广告制作人罗泽•里福斯说，企业应为每i种品牌建立唯一的销售主张，并坚持这一主张。企业应给每一个品牌分派一个特点，并使它成为这一特点中的”第一名”。购买者趋向于熟记”第一名”，特别是在一个信息泛滥的社会屮。

5、因此,佳洁士牙膏始终宣传它能防止牙齿蛀洞的功能。有吸引力的”第一名”品牌有什么特征呢?最主要的是“最好的质量丁最优的服务””最低的价格丁最佳的价值”以及”最先进的技术”等。企业若着重围绕这其中的一个特点进行宣传，并且坚持不懈，就很有可能因此而闻名。双重定位：如果有两家或更多的公司在同样的属性上都声称是最好的，这样做就很有必要了。这样做的动机是在目标细分市场内找到一个特定的空缺。比如将其汽车定位为”最安全”和”最耐用“。这两项利益是可以兼容的。通常认为，一辆很安全的汽车也将是非常耐用的。三重利益定位:例如,牙膏提供3科

6、利益:”防蛀"爽口”和”增白”。显然，许多人觉得这3种利

7、益都很重要,问题是要使他们相信这一品牌确实具有这3种利益。通过同时挤出3种颜色的牙膏，使顾客通过视觉相信该牙膏确实具冇3种利益，从而解决了这个问题。5、差别化数量选择时易犯的错误当公司为其产品推出较多的优越性时，可能会变得令人难以相信，并失去一个明确的定位。一般而言，一家公司必须避免下述4种主要的定位错误：定位过低：有些公司发现购买者对产品只有一个模糊的印象。购买者并没有真正地感觉到它冇什么特别之处。定位过高：买主可能对该产品了解得十分有限定位混乱：顾客可能对产品的印彖模糊不清。这种混乱可能是由于主题太多所致。定位怀疑：顾客可能发现很难相信该品牌在产品特色、价格或制造商方面

8、的一些有关宣传。营销商可遵循的几个市场定位策略：根据具体产品的特点对产品进行定位。根据产品所满足的需要以及产品所捉供的利益对产品进行定位。根据使用场合对产品进行定位。直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。