浅议中西商务谈判风格差异及其对策

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1、浅议中西谈判风格差异及我国的对策作者：毛岳飞职业与继续教育学院、学号：2009200098摘要：随着中国的加入WTO以及中国的经济的高速的发展，中国的对外贸易业变得越来越频繁，商务谈判在对外贸易中扮演着十分重要的角色，但是由于中西方文化的差异、语言的差异、思维模式的不同，因此形成了不同的谈判风格，我们有必要对中四不同的谈判风格加以分析，找出对策！促进中四贸易的发展！关键字：商务谈判、谈判风格、差异一、商务谈判及谈判风格的内涵商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经泄區和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、

2、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。影响中西谈判风格的因素及原因1.中西文化的差界影响谈判风格正如斯大林所说：每个民族不论大小，都有它本质上的特点，都有只属于木民族所有其他民族没有的特征。正是因为如此，因此印成了不同的民族文化和文化差异。在跨文化谈判屮，微妙的表情、收拾等体态语言的交往沟通都

3、在存在很大的差异。2•语言的差异影响商务谈判语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。由于中西语言的差异，如称呼的不同，表扬和称呼方式的不同，因此形成不同的谈判风格。3•思维模式及价值观念的不同不同的民族文化，有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格格。思维模式是一个复杂的结构，其深层的表现有情感慮志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度，而其浅层的表现则为语言。如中国的思维模式是整体思维注重集体利益，而西方更

4、加的注重个体思维；中国人习惯曲线思维模式，即从侧面来说明，阐述外围的环境，美国人的思维属于直线思维，更直截了当，他们习惯先说要点，然后再把各种属性方面联系等一一补进等。三、中西谈判风格差异的具体表现1.谈判策略的差异在中四谈判中，中方一般就有关合同相关原则符合双方共同利益的条款开始谈判，中方认为总体原则是解决其他问题的根本出发点。而西方人认为世界是由事实构成而非概念构成的，因此，在谈判开始，他们就直接指向谈判的具体的条款。只是由于中西思维模式不同而引起的。2.谈判决策的差异中国人一般是集体做出决议通常采用的方

5、式是集体协商的方式，避免个人做出决议；中方谈判小组在谈判之前以及谈判之中都要经常来交换意见来统一谈判小组的行动。当决议超出自己的权限时还需要请示上级的指示和决议。在西方，个人完全可以带口哦公司做出决议，他们的谈判代表通常具有足够的权利，在允许的范围，完全可以个人做出决策。知主耍是是中四文化中的权利的差异话儿引起的。3.谈判目标的差异屮国谈判者十分重视长期友好商业合作关系的建立，对他们来说谈判过程是建立人际关系的过程，他们谈判的目标是建立和发展一种长期合作关系，签订合同代表着长期合作关系的开始。而美国人认为谈判

6、的目的是签订合同，实现经济利益，他们把每个合同看做是一个单独的过程。不像中国那样注重友好合作关系的建立，他们更注重实际价值的实现。这是由于中西文化差异,价值观的不同而形成的。四.我国对外贸易商务谈判的策略及对策1、提咼跨文化意识中西商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是由于文化的差异儿引起的，因此我们很有必要的在谈判之前先了解谈判对方的相关文化，并口善于与自己的文化形成对比，学会尊重、了解和接受对方的文化。另外，要抛弃以本民族文化为中心的观点，尊重接受异国文化，注意民族文化引起的冲突。2、学会换位思考，促进双赢由

7、于中西的思维方式的不同，因此形成了中西不同的谈判风格，因此我们在商务谈判屮，应该学会换位的思考，了解对方的谈判风格、谈判的策略、兴趣偏好以及他们的利益所在点是什么。例如四方谈判者喜欢先谈具体的细节条款，中国的谈判者也应该调整自己谈判策略。另外，在中外谈判中，我们应该表现的真诚、坦白，尽量的肓截了当。3、了解中西语言文化的差异，加强中西的沟通能力中四语言的差异以及语言的表达习惯的不同也使得中西谈判存在很大的不便，因此我们很有必要学习和了解和接受西方的语言文化，由于语言的表达等在谈判中造成肓接的经济损失的例子比比

8、皆是，因此我们要注重语言的表达技巧，比如要了解中西称呼的差异、表扬批评的不同；语言的表达要坚决而有礼貌，明确而准确的告诉对方自己要表的意思。参考文献：［1］贾玉新•跨文化交际学［M］上海：上海外语教育幽版社，2004［2］连淑能.论中西思维模式［J］北京：外语与外语教学，2002［3］花奇伟•商务谈判［M］湖北：华中科技大学出版社，2009［41赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响［J］•实务探