免费营销模式的利与弊

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1、免费营销模式的利与弊5/5　　免费试吃、免费试用、免费美容、免费体检、免费抽奖……满大街的免费，让人应接不暇。就连擦皮鞋的都玩起了“免费”——先给你免费擦一只鞋，如果你想让另一只灰暗无光相形见绌的鞋也焕然一新，对不起，请先掏钱买支鞋油。　　一窝蜂的免费，使免费成了一个筐，啥都往里装。仿佛不挑起“免费”这面旗帜，就生怕消费者不买帐。于是不少营销人士感慨：怪只怪市场竞争太激烈，消费者都已经被宠坏了。都说“天下没有免费的午餐”，可人们偏偏向往免费的午餐，于是乎，名目繁多的免费营销模式蔚然成风。然而细细琢

2、磨，有名无实的所谓“免费”比比皆是，不少商家只是拿免费当噱头，说大话，办小事。口号喊得响，所送赠品却价廉质劣，只求一嗓子引来万众瞩目，借机捞一把快钱，消费者满意度却抛在脑后。他们对市场并不构成真正的力量。更别说类似免费擦一只鞋、免费美容半张脸这类陷阱式营销，那只是败坏了免费的名声。个性交友网站51230.com的邵光荣就曾经公开讽刺过一些婚恋网站，“其实除了注册不要钱，啥都要钱，如果免费注册就算是免费的话，那51230也不用说自己是免费婚恋网站了，因为谁都能说自己是免费的。”5/5　　所以，蜂拥而

3、来的免费，一方面把消费者宠坏了：反正都是不值钱的东西，要了也白要，不要白不要，要完就拉倒，掏钱买个毛。一方面把不少消费者吓坏了，有的甚至对免费产生了抗体，一见免费，立马免疫，避之唯恐不及。　　典型性免费营销模式的三大特点　　对于实体市场而言，免费营销，无非是各式各样的营销形式其中之一。　　打折、降价、买赠、抽奖、换购、积分、印花集点、送现金券……在这些五花八门的营销方式里，买赠、抽奖、积分兑礼等等都需要商家在商品之外给予消费者免费赠品或奖品，而免费营销之所以能够作为一种单独的营销工具甚至营销模式而

4、存在，显然靠的不仅仅是免费。　　那么，典型的免费营销模式该是什么样的呢?我认为应具有三大特点：　　第一，免费营销是不以购买为先决条件的赠送。　　一场典型的免费营销，可以限量、限时领取，可以要求顾客填写个人资料，但是，唯独不能以必须购买作为先决条件或附加条件，否则，就与买赠这种常规营销没有实质区别了。对于实体市场来说，真正的免费应视为一种非常规武器，它对消费者具有更强的号召力，对竞争者具有更大的杀伤性。原因何在?就在于它是无购买先决的免费赠送——消费者无须付出什么，却肯定能得到什么，这就是它的力量来

5、源。　　第二，免费赠品要具有一定价值，能对消费者产生一定吸引力。　　这点不难理解，在街头派发一个袋包、送个小小试用装，你能称之为真正的免费营销吗?没有三两三，不敢上梁山。没有一点含金量，免费就只是一个噱头，或者常规营销的一个小引子，并不能产生免费所应有的爆炸效应。　　第三，免费通常不是单一方式，而要与其他营销工具配合使用。　　免费送既不是爱的奉献，也不是爱的供养，不能赔本赚吆喝，赚了人气亏了财气。　　送免费的午餐，目的是为了卖不免费的晚餐;送馅饼，目的是为了让顾客来买炊饼和烧饼。而商家与消费者的赠

6、予关系并不等同于亲朋好友间的礼尚往来，消费者收了商家白给的东西，未必就乐意掏出自个的钱包。所以，要想卖得好，还得通过其它营销手段想办法，买赠、抽奖等等的配合必不可少。组合拳打出去，销量才有可能上得去，活动数据才会变得好看。5/5　　免费不是你想做，想做就能做　　从典型性免费模式的特点来看，实体市场的免费营销较之于其它营销方式，门槛显然更高。　　首先，免费的成本压力更大，风险性更高。　　为什么免费模式最通行的行业不外乎网游、电子商务等纯数字领域?因为他们的产品边际成本几乎为零，可以免费无限复制。而线

7、下实体商品的免费赠送，其背后是真金白银的实物成本，跟买赠营销的赠品一样，都需要纳入费销比的核算。但二者的不同之处在于，买赠是先买后送，不买不送，就算销量不佳，东西还在自己手里攥着;而典型性免费却是送了再说，如果达不到预期的销量，就意味着这一成本无法实现利润的转化，成了亏本的买卖。　　其次，免费模式对品牌力的要求更高。　　地沟油、黑心棉、毒地板、破鞋牌胶囊……在社会诚信缺失、各类质量门层出不穷的市场背景下，消费者对花钱购买的商品尚且无法放心消费，更何况是不花钱就能得到的赠品?市场环境正在倒逼消费者提

8、高自我保护意识，如果没有一定的品牌力作为免费营销的后盾，商家敢送，只怕消费者也未必敢要。无人领情的免费送，就好比一厢情愿的单相思。　　再次，免费模式对系统营销能力要求更高。　　免费只是敲门砖，砸金的目的是为了冲销量、上规模，要靠它真正撬动市场，免费之外，一是要充分造势，二是要大量吸引人气，三是要有效制造买气。因此，一场成功的免费活动，离不开宣传、预热、现场气氛、生动化陈列、购买欲望的调动，以及派送对象的精准化……总之，免费活动是细粮，不是粗粮，做免费要打组合拳，不能玩独轮车战术。没