药品第三终端认识及操作方案

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1、药品第三终端认识及操作方案第三终端的开发与维护写在前面对于第三终端的开发，我们首先要问自己几个问题：第一，为什么要去开发？是不是我们在城市里的终端医院、药店做不下去了，因此要从'红海'到'蓝海'的方向蔓延？是被逼向第三终端的，还是主动走过去的？这是不同的概念。如果在城市里可以做，我们为什么要去第三终端？第二个问题是怎样去做？对于我们这样的企业，是否能打入第三终端？……要做第三终端，我们必须要把一些事情弄清楚再去做！！！内容概要1什么是第三终端？2为什么要做第三终端？3我们如何做第三终端？4问题探讨1什么是第三终端？1.

2、1第三终端的定义1.2第三终端相关介绍及其特点1.1第三终端的定义业界定义第三终端是指那些既不是医院也不是药丿占的地方，是直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包括城市、城乡结合部以及农村地区、社区中的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、厂矿企业和学校的I矢疗保健室等等。尤其是在广大的农村地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。县级市场是第三终端的主战场。特别提示第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最终占领整个市场。我们在这里提出“第三

3、终端”的概念的根木目的是想把我们的营销工作进行更大范阖的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿I矢院和I矢务室等I矢院终端的工作。准确地说就是咱们的营销队伍目前还未能工作到的终端。1.2第三终端相关介绍及特点明的第三终端三终端工作面临难题界对第三终端工作发展趋势明的第三终端市场特点渠道特点消费者特点市场特点★第三终端营销的产品无论是什么剂型，都以普药为主。★第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。★第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，

4、容易启动，相对可控。★第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。渠道特点★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药吋有出现。★第三终端市场有“点多、而广、分散、配送成本高”的特点，开发被动。★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。消费者特点★消费者对药品品牌反应比较

5、迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。★广告对药品购买行动有很大影响力。★在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。★医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。★对药品价格和疗效双重敏感。★第三终端属于中低端市场。★第三终端消费者对“中药”信任程度大于“四药”。三终端工作面临的难题首先是渠道问题,第三终端市场比较散，消费水平低、用药相对少，但药价水平较高，渠道都靠高利润维持，生产企业进军农村市场在渠道建设

6、和维护需要大量投入，要让经销商有利可赚，还要防止渠道的货物反冲到城市，这个问题比较难处理。其次，第三终端假药祸害普遍存在，尤其像千金片这样的知名品牌药物，经常被一些厂家从各种方面进行模仿甚至干脆造假，这也从一定程度上影响消费者对我们产品的购买信心。最后，宣传问题和品牌问题，缺乏品牌认知度。界对第三终端工作发展趋势开拓第三终端的企业将越来越多，竞争白热化针对第三终端订货会、推广会将越来越滥，第三终端会议营销的边际效益必将递减第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上部分企业可能在

7、开拓第三终端的营销战场上中途落马开拓第三终端的企业将越来越多，竞争白热化第三终端以其400亿〜500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼，尤其是在城市市场浴血奋战的企业，无不关注第三终端。今年，非常多的企业都在规划第三终端营销工作。贵州益佰把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸长征路”。浙江康恩贝总经理徐伟还在2005年年末专门进行了第三终端的“会诊”，以使其开拓第三终端的操作模式更为有效。保守估计今年约有上百家药企全力挺进第三终端市场。会议营销将泛滥，边际效益会递减目前医药企业开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端

8、的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。2006年这一形式将出现变化:1•开会企业越来越多。无论是生产企业还是流通企业，大家都会使用这一方法，通过订货会抢占第三终端。2.每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。3.会议拦截将愈演愈烈。由于会议数量增加，不同工商企业的订货会