otc终端操作方案

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1、安徽精方药业长沙OTC市场营运方案一、样板店征集范圉长沙市共30家，其中岳麓区5家、开福区5家、天心区5家、芙蓉区5家、雨花区10家；浏阳市共20家，宁乡20家，望城5家。1、2、3、4、二、样板店征集要求首次进货600元以上（特包产品七个以上上柜）；提供精方系品室内广告发布；全力配合精方公司不定期举办的各类大型促销活动；遵守精方公司价格体系，严格按规定价格销售，严禁倾销或利用价格优势不正当竞争5、可安排专职或兼职的促销人员入店促销；6、每月销售精方系列产品总金额2000元以上（按进货价）。三、操作方式1、首次进货1000元以上可获赠“小王子"立式饮

2、水机一台；2、首次进货650元以上可获赠“小王子"台式饮水机一台或富贵鸟高级真皮夹包一个；3、4、5、7、以后进货均可获赠方略不同档次的各类精美礼品；与饮水机配套使用的纸杯由精方公司全年免费提供；店内员工工作用笔由精方公全年免费提供；酌情免费店内外广告装修司全年免费提供：不管百分之几I•都是亲人我帮之你负责大家利益都是热情积极6、店内所有塑料袋由精方公司。8、参与精方公司年终答谢活动，按季度销售总额进行返利3%。四、活动期限：自2005年7刀1日一2006年6刀30日。五、特色产品风湿骨痛胶囊、肾炎舒胶囊、葵严（加替沙星胶囊）、颈舒颗粒、银黄胶囊、头

3、抱疑氨茉胶囊、复方双花颗粒（糖浆）、尼美舒利颗粒、小儿止咳糖浆、儿宝乐（小儿速效感冒冲剂）、克拉霉素片。安徽精方药业股份有限公司二00五年七月一日顾问专家顾问帮助你的…我的客户朋友满天下商人中国商人…-客户都是我的客户世界人民都是我的客户-我亲爱的客户朋友公司有个营销手册长沙0TC市场营运方案安徽精方药业公司产品在湖南市场已操作近五年时间，为了更好的拓展市场，我们特撰写了这份新的市场操作方案。该方案包括了市场价格、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对精方药业在长沙市场操作有指导及规范作用。目录一、市场分析二、营销策略三、执行计划四、组织

4、管理五、费用管理一、市场分析（一）环境分析1、经过前几年的市场运作，精方品牌有了一定的知名度，系列产品也占据了一定的市场份额，前儿年由于公司的政策导向、价格不能稳定，对品牌及产品销售有所打击，经销商失去信心。欲增加其市场销售额和市场占有率，有相当的难度，故只能在新产品上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁或超市。2、国仔细严格专业-人心口碑啊越是大越注意形象口碑机会：湖南市场消费者群体为6690多万人口，在中南地区处于第二位，因此在全国各制药企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。颈舒颗粒为独家产品，银黄冲剂、胶囊为

5、目前比较畅销产品，抓紧吋机，依然能占有高市场，加大银黄、颈舒和肤痒颗粒的销售力度。威胁：各种推广费用的增加及公司支持力度小，湖南市场销售网络不健全，再加上来身产品竞争力的处于低端，阻碍了市场的拓展。优势：产品价格处于低端，操作方式灵活，公司己有部分市场能带动整体销售。劣势：产品竞争力低、资金不足，销售团队的建立不够完整。二、营销策略（一）营销目标1、销售回款：10万/月2、任务分解长沙市区：6万长沙县：2万浏阳市：1.5万宁乡和望城县：1万3、按季度分解（二）产品策略以罗红霉素胶囊、银黄冲剂、胶囊为主推产品风湿、葵严、颈舒颗粒：加强医院开发力度，拉动

6、OTC市场终端（三）价格策略以底价进入市场，保证经销商的利益。（四）通络策略模式：采用经销制。通过经销商走票，自身负责产品销售、冋款、市场拓展长度：精方——业务代表——药店/诊所/医院精方——代理商——区域药店/诊所/医院（五）促销推广人员推广，终端拦截、医院拉动三、执行计划第一阶段：组织建立、经销商网络铺设、人员配备（6、7、8月）第二阶段：强化建网期、市场深度拓展，含社区诊所为主体（9刀份）第三阶段：促销、上量（11、12月）第四阶段：规范管理期、强化组织培训和能力提升，为新年业绩提升铺路四、组织管理（一）组织结构（二）职责另附（略）（三）通路建

7、设与管理（略）（四）促销管理（略）五、费用管理（一）整体投入比例费用：销售收入为1：8（二）按阶段投入比例（三）工资应由基础工资、基本费用及绩效奖励构成，其中奖励应每个季度按50%比例发放，一剩余部分在年终一次性发放，管理制度见附表。湖南办2005年5刀18日0TC终端手册一、终端概念•终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带。•药品销售终端主要包括药店、商场药柜（商店）、超市（大卖场）药柜、医院、诊所等。终端重耍性•终端是产品流通过程中的转折点，同时也是最重要的一个环节。•做好计划，顾客指名购买某一产品的占70%,另外30%的人没有确定买什

8、么品牌的产品，这部分消费者要靠POP刺激和营业员导购來留住：而指牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有35