OTC 终端市场操作六步曲

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1、OTC终端市场操作六步曲随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：　　一、终端市场调研：它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。1、终端市场调

2、研包括：A、环境调查、B、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。2、终端市场调研具体内容：A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。B、（1）药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。　　（2）药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。　　（3）药店、诊所、医院主要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。　　（4）进货渠道、付款方式、资信。　　（5）经营规模，营业面积，经营品种，环境状况

3、，竞争品牌各种情况。　　（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。3、收集整理资料级别判定：　　对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。C类店：信誉较好，关系有限，月销量较小，结帐较顺利。D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。　　二、策划：策划是企业的心脏，是企业的大脑，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，首先要

4、策划好，找出合理方案，采取稳扎、稳打的策略，策划必须具有实战性的，可实施全方位专业型策略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。　　三、管理：抓管理、促效益是企业的命脉，包括销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。1、销售管理：销售经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系。2、人情化管理：管理者必须从自我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作

5、要做细致化安排，并督促其完成销售任务，工作要有紧迫感，而不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之。3、信用管理：众所周知，一个企业信用的好坏直接影响到企业的运作，进而影响到企业的再生产，建立起与客户之间信用是每个企业的重要工作，抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大型医药商厦。　　四、宣传与包装：1、宣传：它可以创造一个企业的品牌效应，宣传的重要在于一定程度上，可以弥补质量的不足，宣传分企业宣传和产品宣传，即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传，我们的企业由于产品的特殊不能利用媒体、广告、报纸做宣传，

6、我们重在做会议及促销活动，这种宣传形式是较普及宣传手段。2、包装：也是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现企业形象，产品品牌效应，它的形式主要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板，每一种宣传形式都有不同的特点。五、促销活动：是我们竖立品牌整个推广计划中的重要因素，根据我们终端OTC这一方面，促销活动可以说是一片空白，我们可以采取一些流动人口大，目标人群集中的药店，场所做一些促销、宣传活动，而不是单一靠一种来打开OTC市场。　　六、加强客情关系网建立（即软终端建设）“打江山容易，守江山难”，

7、要维护好市场就必须与客户之间相互沟通，有利于我们产品的客户，要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员，同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网，其次与药店、医院的负责人，建立关系网，有利于长期合作、结帐顺利，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信交大，建立互相之间信用关系

8、。 OTC市场的发展趋势分析 随着我国医疗制度的改革，以及信息化时代的到来，人们的医药知识日渐丰富。自购药品治病逐渐成为一种趋势，各地街头日益增多的药店正是在这种势头下应运而生的。非处方药市场的发展与社会和经济的多方面因素有关。　　国家法规和政策鼓励非处方药市场的发展　　医疗卫生体制改革和基本医疗保健制