宝洁渠道管理：分销商标准组织结构.doc

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1、分销商标准组织结构目录1．分销商组织结构图……………………………………………………………………………82分销商覆盖人员工作职责………………………………………………………………………9●运作经理…………………………………………………………………………………9●销售主管…………………………………………………………………………………10●销售组长…………………………………………………………………………………11●大店销售代表……………………………………………………………………………12●大店助销员……………

2、…………………………………………………………………15●小店货车销售代表………………………………………………………………………16P7分销商组织结构图总经理分销商运作经理销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管销售组长财务人员出纳员系统操作员仓管人员销售代表*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。2．对于一个分销商只有一个分销商经理.3.每个销售主管至少要管理3—5个销售组长。4．每个销售组长至少要管理8—10个销售代表。P8职称：分销商运作经理部门：分销商总体工作目标：分销商运作经理

3、负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围：工作对象·级别4内部外部·直接下属数量4-5上级管理层·零售和批发客户·汇报给总经理部门经理·宝洁客户经理·销售部·宝洁区域经理·人事部·财务部·系统部·储运部要求：高中及高中以上文化程度教育程度：丰富的分销商运作经验经验：其他要求（知识，技能，态度）：出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有

4、效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：·负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）·负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。·负责年度和季度生意计划和部署。·负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。·负责人员培训和发展。·负责人员奖励和评估。·负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量的运作不影响宝洁货车销售计划运作。·发展良好的客户关系。·负责所在区域的长期可持续发展。a）人员配置/招聘/客户的筛选。b）制定有效的策略和计划发展生意。c）跨部

5、门有效的沟通。结构图：总经理分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部P9职称：分销商销售主管部门：销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：工作对象·级别3内部外部·直接下属数量3-5·分销商运作经理·宝洁主要客户经理/区域经理·销售代表/组长·零售及批发客户·后勤部·财务部·系统部要

6、求：教育程度：高中及高中以上文化程度工作经验：销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。·负责销售人员的招聘、培训和发展。·负责销售代表/组长的招聘和筛选。·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。·管理和培训销售人员履行工作职责。·设定销售人员的目标及发展方向。·制定促销活动计划。·制定各执

7、行货车管理计划。·执行定期的检查。·监控费用支出。·保证销售队伍的高效经济的运作。·实地销售报告的汇总,总结。·其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长职称：分销商销售组长部门：销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：工作对象·级别·直接下属数量28—10内部·销售主管·销售

8、代表·后勤人员·财务人员·系统操作员外部·宝洁主要客户经理/区域经理·客户要求：教育程度：高中以上及高以上文化程度工作经验：销售代表其他要求：（经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。工作经验：掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。职责：·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。·参与销售代表的招聘和筛选。·管理和培