20130201-万科白沙润园-2013年度渠道拓展执行细案(改)

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1、万科白沙润园2013年上半年渠道拓展方案一、拓展目的及背景2012年万科白沙润园通过资源拓展，与多家企业、车行、会所、中介单位建立良好合作关系，在通过多种形式合作同时，带来多批诚意客户上门成交，在营销活动方面，通过资源拓展，也为活动节约成本，资源整合扩大圈层。在2013年整体营销费用缩减的情况下，建议本年度将渠道拓展计划继续沿用深化，在保障项目销售的同时，营造项目与其他公司、群体、圈层间合作关系，创造营销活动，扩大项目影响力，通过资源整合带来客户上门成交。二、拓展时间：2013年2月150—2013年7月1日三、拓展目标群体：结合本项目，拓展主要目标为：•大型企事

2、业单位大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿单位、高校学院单位•地产附加产业单位建材、家具家私市场•高端企业、场所、相关单位服装市场私营业主、高端车行、高端会所、中介单位。!1!拓展执行内容:1、结合润园项目，寻找洽谈目标公司单位、群体、机构；2、摸清拓展单位的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；3、搜集拓展资源的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;4、将最新的销售信息、销售政策及时传递给拓展资源单位；5、保持与拓展单位的维护与联系，最终促进成交；6、宣传万客会联盟商家合作信息，扩大万科项目影响力。五、上半年拓展工作每月安排:1、上半年拓展数量铺排月份二

3、月份三月份朋份日期2.18-2.242.25-3.33.4-3.103.11-3.173.18-3.243.25-3.314.1-4.74.8-4.144.15-4.214.22-4.28SOI4+44+44+44+44+44+44+44+44+44+4月份五月份六月份日期4.29-5.55.6-5.125.13-5.195.20-5.265.27-6.26.3-6.96.10-6.166.17-6.236.24-6.30拓展数量4+44+44+44+44+44+44+44+44+4每月每周2家代理公司共需拓展8家单位,上半年共计拓展单位为162家。2、拓展目标阶

4、段性安排•拓展单位信息搜集（每月月初）1、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；2、对目标拓展单位进行摸底、初步评估工作；3、搜集拓展单位的相关信息，女口：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；4、每个拓展单位找至少一名关键人协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，女口：资料架的摆放、了解单位的集会时间等；5、对目标拓展单位进行综合评估，了解该拓展单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。•拓展单位合作（根据拓展情况）1、对搜集期评选岀的单位进行重点深度发掘；2、与各个拓展

5、单位工作人员及该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜，如有确定活动则确定活动合作形式、方案；3、保持与关键人物的联系，随时掌握拓展单位的动向及各种活动，并及时向万科管理人员反馈；4、根据该单位的具体情况及购买意向，根据对方情况，举办产品说明会、嫁接活动等。六、拓展活动优惠：1、拓展客户可申请享受团购优惠、额外优惠、附加赠送等优惠方式：2、拓展客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计3、拓展单位团购物业须达到XX套以上享受折上折；4、如有开盘等节点，则考虑团购大客户群体享受优先选房待遇，先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；5、对

6、于拓展单位关键人物实施奖励政策。七、拓展工作流程:拓展组拜访——关键人确定——联系沟通——合作活动（如：产品推荐会）——关键人在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——关键人持本人身份证、单位工作证，由置业顾问、拓展组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。八、拓展组具体工作分工:•世联、合富：客户联系、拜访、信息释放、合作活动执行以及拓展的效果监测、回访。•万科：大客户优惠政策的确定，车辆、礼品、资料供应和补给。项目组人员职责说明总统筹：柯巍1、总控2、根据项目组提供拓展反馈及时调整行动执行方式拓展执行负责：王岭、李恭正1、总负

7、责拓展工作的推进与实施2、与拓展执行人员紧密沟通，按照目标坚定实施拓展计划拓展总协调：李恭正1、统筹拓展中的策划执行2、拓展人员的管理与培训3、与项目组策划及时沟通，根据反馈及时调整拓展策略拓展跟进分析：文小琴1、对拓展过程中各项数据定期进行分析2、及时进行拓展分析反馈3、协助拓展线进行外拓及各项执行工作拓展执行：世联、合富策划1、进行客户拓展执行（电话、拜访）2、及时向万科管理及项目经理反馈拓展情况九、2013年度上半年拓展铺排:月份时间拓展数量拓展项目单位性质拜访性质性质备注2月份(2.18-2.24)4家法拉利昆明车行陌拜世联集丰建材市场建材市场陌拜谛美斯国

8、际健身健身