流量经营营业厅现场管理及营销技能提升

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1、流量经营时代营业厅管理及营销技能提升第一天：营业厅现场管理技能第一部分、新时期市场特征与营销要求“行业的新变化一一三国鼎立时代，全业务运营，流量经营/2G与3G的差别/什么是流量经营/流量经营和营业厅的关系“营业厅流量经营的三个层面•终端是核心•应用是关键•体验销售是切入点/什么是卖场化改造/运营商的优劣势分析“运营商的优势/案例：香港营业厅的启示/案例：运营商体验营销实例/营业厅经理的转变第二部分、流量经营时代营业厅的转变一、新一代营业厅的要求•新时期客户需求是什么？•流量经营时代营业厅的功能布局•区分功能区域的性质•

2、营业厅动线的规划的基本原则•案例分享•陈列的一般性原则•常用的宣传物•如何凸显宣传效果？•Pop的制作与使用•POP的基本原则二、现场管理管什么•认识卖场化管理的三个方面（服务管理、销售管理、人员管理）•营业厅管理管什么？•以什么为中心？•客户的对卖场化营业厅的需求是什么？/客户的实际需求“客户的潜在需求/客户的情感需求•卖场化营业厅管理的六个方面•营业厅管理的量化标准•案例：各营业厅现场管理案例三、现场管理工具•卖场化管理的四要素•游戏：找核心•标准化的建立•服务流程的七个关键接触点•营业厅管理四步曲与系统化的思考•精

3、细化管理的工具一值班巡检表•值班巡检表的运用/营业前检查/营业中检查/营业后检查•待办单的运用•填写工作日志•标准化管理的工具——设定目标行动规划•现场管理人员的任务•管理的流程•管理的要点•排队机管理四、员工辅导与改善工作表现a）如何追踪员工表现，提升工作绩效？•当发现营业员服务中出问题怎么办？•如何改善下属工作表现？“改进工作表现的步骤b）当营销代表工作不正确进行指正前应考虑的问题C）员工培训辅导如何进行d）人员训练四步骤第二天:现场营销管理技能第-W体验式营销的概念导入用户层面二产品层面三、销售人贝层回1.挑战一：

4、销售人员本身没有体验到产品的好处及价值,只介绍功能2.挑战二：不会讲跟客户相关的使用场景3.挑战三:手机功能类似,难以记忆4.挑战四：无法流畅地演示手机的功能四、什么是体验式营销1.体验式营销所带来的购物体验2.体验式营销与流量经营3.体验式营销之道演进4.实施3G终端体验式营销具有必要性5.3G体验式营销成果展现6.实施体系基础五、体验式营销体系全貌1.抓产品2.带人员3.改环境4.促活动5.报支撑六、实施体系运转不例一■体验式营销专家团队第二部分体验式销售方法基础知识智能操作系统介绍1.什么是手机终端操作系统2.智能

5、操作系统的优点3.主流智能操作系统简介二目标用户特点及场景穿行1.六类目标用户主要特点2.话术设计思路3.场景及应用介绍话术第三部分体验式销售方法体验式销售概述二体验式销售的步骤与技巧1.唤醒需求a)唤醒需求的要素b)概念导入c）练习——需求三问训练2.激发客户购买兴趣a）确认目标客户b）提问了解客户需求＞开放式问题＞封闭式问题c）确认使用场景d）倾听顾客需求e）示例与练习2.拓展应用a）拓展应用的概念＞如何介绍、演示相关应用＞有真机做演示时的演示方法＞没有真机做演示时的演示方法b）介绍手机特色功能c）讲述惊喜故事练习3

6、.实现销售a）介绍优惠计划b）升级销售——转机的技巧c）识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析d）异议处理＞异议处理的流程＞异议处理示例＞异议处理练习＞异议处理总结2.提升价值a）成交后价值提升＞为顾客安装各种应用＞应用软件下载应用b）未成交时价值提升三、体验式销售方法总结第四咅0分体验式销售方法演练一、场景穿行情景演练二、课程总结及心得分享