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时间:2019-02-12
《让销售团队快乐销售的心态管理》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、除非事实证明决策是错误的,改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是,你总得让自己的团队与你步调一致,带着比较良好的意愿去做那些事情,而不是高估难度,连行动前的准备都懒得做了,最后把不少事都给搞砸了。 我们应该怎么办呢? 首先,要让自己的团队明白:命令不可商量,必须坚定不移的执行; 其次,告诉他们先做,碰到什么问题再回来说,而不是做都没做就开始这样那样; 其三,告诉他们你为什么这样决策,并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法,让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的,甚至还准备了对策; 其四,通过培训也好
2、,传、帮、带也罢,去武装他们的技能,培养他们的狼性,由易到难一步步树立他们的自信,当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时,先提要求再做事的情况就会少不少; 其五,尽量正确决策,以成效让团队相信自己的专业能力,树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。 以上是关于“仇难”的,与之相对的自然就是“喜简”。几乎所有这样的事例都会显示出一个共同点,那就是大家不喜欢需要多费周折才能做成的事,所以就简单的按不费周折的方式去准备、去做——尽管重复做简单的事,正是我们获得营销成功的一个重要法则,但问题是我们的人
3、现在却连简单都想省掉,连盖楼的地基、柱子里面的钢丝都不想做。 可是这些东西都是必须要做的,咋办? 首先,业绩管理制度化。我们所有的制度都是从“人性本恶”的角度出发的,既然人性是恶的,制度就要恶起来,没得商量。 其次,作业标准化。铺货、陈列要达成什么样的关键指标?电话回访、亲临一线要做到怎样的程度?等等都要尽量做到标准化、可操作化,并深入人心。其实这也是一种吻合团队心态确保执行到位的让事情简单化的努力。 其三,坚持主见。不要轻易受到销售团队中某些人的负面影响,坚持你的决定一做到底。 其四,行进方向先找对,然后
4、找到正确走路的办法。诸如渠道要一开始从单一渠道做深还是多渠道做广?是先做大渠道还是先做小渠道抑或齐头并进?是倒着做渠道还是从一开始就招商?等等,都要结合自身的资源及能力做出正确的战略决定。之后,就是制定、督导达成的步骤。 其五,让大家享受到正确营销的乐趣。正确做事自然更易成事,这是充满酸甜苦辣也是充满乐趣的,让大家分享到团队中成功者的经验,并给成功者应得的好处,促使大家有意愿自我挑战去。 管理能否松一点?管理上的松散往往就是企业堕落的陷阱,是需要尽力看管好不能松的。可是,条条框框太死,就难免影响主观能动性,来自销售团队的抗
5、力又应该如何应对? 其一,尽量少留给人动歪脑筋的幻想空间。这主要指的是两个方面,一是在任务指标、费率支持、价格等关键政策上要定死,不要在同样的基本条件下,留下可以讨价还价的区间;二是管理者要管好自己不要做随意性决策,当你开了一个口子的时候,再把闸门关上就难,就会有更多的人来促使你开更多的口子,口子一多洪荒显然就不远了。 其二,认清自己的局势,不要不切实际。对广大中小企业来讲,往往存在资金及市场号召力严重不足的问题,在价格体系、政策、销售目标等方面制定得更符合实际一些,就会更有利于打开市场,销售团队在管理上动脑筋的问题就
6、会少发生一些。 其三,做好区分,原则性问题不松,非原则性问题可以适当放放线。比如你可以申请特价,但要想超过警戒线搞砸价冲量就不行。比如,销售团队某成员想搞定一个经销商,但这个经销商在供货价、扣点、市场支持上也提了不少的要求,这个时候销售人员要返过来想我们请示,希望管理能够松一点。只要在不足以引发市场动乱的合理范围内,这也不是不可以——价格要想低一点,就必须现款现货并达到一定的进货量;扣点要想高一点,就会有更多、更高的坎级任务需要攀登;市场支持要想多一点,就得完成相应的基本任务。
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