销售成败的心态管理

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1、营销成败：团队心态管理谈一在销伟团队的运做和管理屮，我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说“心态决定一切”吗？如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。事实上，一支销售队伍就彖一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态——只不过球队是在绿前场上围绕着皮球争胜，而销售队伍则是把赛场搬到了市场上，皮球则变成了市场占•有率、销量、回款等等指标。心魔不除，病难治。接下来我们要探讨的就是销伟队伍心态管理中的几个典型问题，让我们带领自己的团队“快乐”销

2、售,迈向新颠峰。困难这么多，我怎么做？现实当中有不少的销鸽人员以及销售经理，当我们给他们部署任务的时候，他们的第一反应是想到其屮的难点，并把所可能而对的这样或那样的难题抛给你，希望你能把他面前的路都给铺平，最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事，却不会口己想着去怎么解决这些问题。比如我以前的一位销售经理，当我捉出把以前走OTC的一种功能性食品，由药店向商超渠道拓展时，他就会说“竞品已经先我们一步进去了，怕不好做？”——后来的事实却是，并没有比进OTC花费更大的功夫。当我乂提出借势陈列去侵占某某木糖纯的专用陈

3、列架的吋候，他乂会说“某某木糖纯咋个会T?丿占而的丿占长、店主怎么会允许？”——实际上，后來在没有花费什么费用的情况下，我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖纯专用陈列架的顶端位置……总之是，你只要安排稍微侑那么一点难度的工作，他都会向你提出相应的疑问，并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情。除非事实证明决策是错误的，改变主意收回成命当然是不对能的事情。可是，你总得让口己的团队与你步调—•致，带着比较良好的意愿去做那些事情，而不是髙估难度，连行动询的准备都懒得做了，最后把不少事都给搞砸了。我们应该怎么办

4、呢？首先，要让自己的团队明白：命令不可商量，必须坚定不移的执行；其次，告诉他们先做，碰到什么问题再回来说，而不是做都没做就开始这样那样；其三，告诉他们你为什么这样决策，并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法，让自己的团队明口你的决定是经过深思熟虑的，其至还准备了对策；其四，通过培训也好，传、帮、带也罢，去武装他们的技能，培养他们的狼性，由易到难一步步树立他们的自信，当他们有能力也冇雄心去应对各种即将面临的难题时，先提要求再做事的情况就会少不少；其五，尽量正确决策，以成效让团队相信口己的专业能力，树立专业威

5、信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。以上是关于“仇难”的，与之相对的B然就是“喜简”。营销成败：团队心态管理谈二能不能简单粗暴点？对为数众多的销售人员、销售管理者乃至企业领导者来说，这儿乎就是一•种潜意识的心理。比如为什么有许许多多的企业在卖场而前腰板都不敢直一下的任人宰割，因为产品本可以走多渠道的它们有60%其至是更多的销最，都来白人卖场和连锁。为什么又会出现这般局面，抛开渠道主辅之说，一人重要原因就是简单粗暴的抓人放小、“好吃懒做”——做沃尔玛、家乐福……和区域连锁尽管门槛高，但不用去面对星罗

6、密步的繁杂小店，既轻松又容易比鮫快的出销量，这多好啊！上面所例举的内容，看似和做决策的中高层管理者（尤其是那些钱少人也少的屮小企业的管理者）有着更人的关联。因为他们才是一个组织、一•个团队的主事人，才能做出这样的决策。其实不然！來H—线的销售人员和基层业务主管的影响很大。以棊层业务主管而言，木着省事省力又易出成绩的心态，许多人眼里都盯着大卖场、大连锁、小连锁及经销商等人客户，他们也从來不乏振振有辞，比如川“只要把有影响力的渠道做起來，其他小渠道自然会跟进來”诸如此类的话，一遍乂一遍的向你鼓吹，一•些不坚定的营

7、销管理者就会逐渐山开始的反对变成默许；而就一线销售人员來讲，那些门面人而显眼的传点同样是他们的关注重点，只要我们去市场上转转，就会发现许多的空口网点连拜访祁没做到过。但是，这对许多习惯呆在办公室看报表的营销管理者来说，都是不知情的。以上所谈仅仅是我们的团队喜欢干简单粗暴事情的一•方面。儿乎所有这样的事例都会显示出一个共同点，那就是人家不喜欢需要多费周折才能做成的事，所以就简单的按不费周折的方式去准备、去做——尽管重复做简单的事，正是我们获得营销成功的一个重要法则，但问题是我们的人现在却连简单都想省掉，连盖楼的

8、地棊、柱了里而的钢丝都不想做。可是这些东西都是必须要做的，咋办？首先，业绩管理制度化。我们所冇的制度都是从“人性木恶”的角度出发的，既然人性是恶的，制度就要恶起来，没得商最。其次，作业标准化。铺货、陈列要达成什么样的关键指标？电话回访、亲临一•线要做到怎样的程度？等等都要尽量做到标准化、可操作化，并深入人心。其实这也是一种吻合团队心态确保执行到位的让事情简单化的努力。其三，坚持主见。不要轻易受到销售