销售心态-心态决定成败

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1、销售人员的心态和技巧最近公司新加入了许多新员工，因为自己处在销售第一线，因此经常会和一些员工聊到销售心态和方法的问题，以下是我在这方面的一些体会，希望对新从事房地产销售的同事以及其他同事能有一些帮助。在我们日常接待的客户中间，大家可以注意到有些时候客户很容易就成交了，有些时候下了很多功夫客户还是没有反应，在这些时候如果处理不好，就有可能影响我们的心态，会觉得盲目乐观或是信心不足。其实经验证明，客户中可能有5%是属于撞上南墙也要买你的楼，有10%是属于算你再下工夫也不会买楼的，前一种就算傻瓜也能成交，后一种就算是顶级销售人员可能也爱莫能助。因此中间还有85%是属于

2、可买可不买，这一部分就是体现我们专业代理公司的价值和作用的时候。如果说发展商和其他的代理公司只能争取其中的一部分，而我们的销售力正表现在能从中争取更多的客户。因此当我们在接待每一位客户的时候，我们一定要有一个很平和的心态，当客户很容易成交时，不要认为我们平时兢兢业业的客户跟进和服务工作没有用；当其他中介公司、发展商以及明确不买房的客户上门时，我们应该也好好接待，而不应抱着“你又不买房，还问那么多”的想法去接待，售楼处出现销售人员与客户发生争执多与这种心态有关。而85%的客户正是需要我们经常琢磨以及做足功课的那一部分。客户买房是需要引导和鼓励的。我经常和同事打一个

3、比方，如果客户定房需要有90℃的温度，那么有很多客户是带着40℃的温度第一次来看楼，这时我们的工作就是要通过强有力的服务将客户的逐渐加温，如果你的专业精神配合富有激情的感染力和适当的技巧有可能一次性将客户加温至90℃，那么成功可能就直接降临到你的头上。但是有时客户是冷静及理智的，也许还需考虑，但经过你的服务及现场的感觉温度到了70℃，那么等他回到家后可能随着时间的推移，温度会逐渐下降，经验证明三天后大部分的客户的温度可能降到40℃或是更低，那么你再想把他的温度燃烧起来就非常难了，因此很多销售业绩非常好的同事他们实际上在接待后的三天内已经跟踪了客户，这样一来就使客

4、户的温度不断上升，相应的成交的机会也大大增加了。同时在跟踪客户时最好能先思考一到两分钟，仔细想想我应该和他说什么，平时经常看到大家跟踪客户时最常用的是“某某先生，你好，你曾于某月某日来看过我们的楼，你现在考虑的怎么样了？”其实这也可以称为“行货”，因为这种沟通是没有办法拉近你和客户的关系的，一般来说，跟踪客户要从细节入手，同时要抓住客户最喜欢的方面采取刻意强调和不经意强调的方法相结合。例如以前有一个阿姨来看房，在交谈中得知其女儿在日本工作，两天后女儿就回来，同时阿姨已上了年纪，非常喜欢带大庭园的小区。因此在两天后的跟踪时，首先问起的是阿姨的女儿从日本回来的事，阿

5、姨正为这事高兴，很愿意和我聊，同时在谈到房子时，我不断的强调我们的小区环境和老人活动的场所（因女儿不在身边，推测很需要和其他老年人共同活动的空间），很快他们就来了，并定下了一套低楼层的房。从中可看出跟踪客户的技巧是非常重要的。但前提是我们必须真实的了解客户，让其感觉到我们对他的情况很了解、很关心。有其他同事曾跟我说起过，由于他在跟踪客户时提到了客户的宠物狗的名字，使他和客户成为了好朋友，客户最后源源不断的为他介绍新客户。因此我们在从事销售工作时必须要有一个良好的心态，同时也要注意一定的技巧和方法，只有这样才能事半功倍，祝愿大家都能取得优异的销售业绩。