应收账款的管理控制方法

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1、应收帐款的管理控制方法陈宗贤ARCTL.004现在我们先谈应收帐款与信用的管理办法。所谓的应收帐款应先从源头来看，从信用管理来看；信用管理的产生，应先认识交易方式。以交易的活动来看，交易方式有3种：1.物物2.现金物3.信用物以下分别说明之。1.物物此类交易方式，在现阶段的社会仍是存在，例如：笔者所主持的企业单位，从事三角贸易、多角贸易，就是这种交易方式。因为在第三世界国家有外汇管制，所以要用卖给它东西的所得来进口它的东西，则外汇才得以抵充，没有风险。2.现金物此类交易方式，销售量大但金额不大。3.信用物要注重与注意信用交易，因大过

2、交易总量的80%为信用交易。何谓信用交易？我们做如下的说明：1.我们接受客户跟我们买东西，产生应收款，客户并没立刻付钱。2.客户付钱，但收到应收票据，应收票据不代表一定会兑现，仍算是是信用交易。收到客户的远期票据，我们还存在风险，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到销售安全。从事业务的人员，要关心销售安全，被倒一笔帐，就好比损失十笔生意，而且还要花许多精神追索。所以一定要做信用调查、征信调查的工作，要为每个客户建立客户数据卡。如果你是经销商或制造商，客户数据卡都是一定要做的；除非你是做直销，才可以不做，因你的客户较不会固定或长

3、期购买。但其实还是最好做，因为如此就可以将服务工作做得更好，然后于获得口碑后，能达到客户介绍客户的境界，这就是最佳的销售方式。客户数据卡的建议格式如下表所示，而相关填写方式，以下将逐项说明之：客户基本资料名称、负责人、联络人、电话、传真、EmailAccount、资本额、属性、员工人数、设备营运资料月SR、季SR、年SR、项目、比例13信用资料银行账户同行评价同业评价客户资料卡分3个section：客户基本数据、营运数据、以及信用数据。现将客户基本数据各字段，说明如下：(1)名称：指客户的名称。(2)负责人：指客户的负责人。(3)联

4、络人：指客户的联络人，通常是采购或使用单位，亦常以KeyPerson称之。(4)电话：指客户的联络电话。(5)传真：指客户的联络传真。(6)EmailAccount：指客户的联络EmailAccount。(7)资本额：指客户的资本额。(8)属性：指客户的经营属性，是属代理商？或制造业？或经销商？或地区经销商？零售商？…。(9)员工人数：指客户的雇用员工人数。(10)设备：指客户的设备有哪些？上述这些都叫基本数据，是指不太会变的部分。现将营运数据各字段，说明如下：(1)月SR：指月营收。(2)季SR：指季营收。(3)年SR：指年营收。

5、(4)项目：指客户的营业项目。(5)比例：指我们公司产品在客户那里的占比多少？如果我们做经销或制造的业务，依此数值推算，可得到客户它正常向我们进货的量与金额，如果未做此整理分析，也许它会做过多的进货，而我们并无警觉。防止其异常交易，有此参考值，则会立刻知道，不会造成迷失；不至于当其大量进货，只会很高兴而不知道有风险。安全销售比冲业绩还重要。在说明信用资料之前，先给各位一个建议。大家也许应未忘掉，老板曾一再叮咛，与新客户第一次交易，一定要收现金。笔者反而对笔者的业务人员要求，第一次交易不要给现金，否则第二次给我们跳票或不给钱，就不构成

6、诈欺。如果第一次交易给我们跳票，就可以直接告诈欺。若存心倒帐，通常第一次交易金额较小，不会倒，当第二次、第三次…胃口愈来愈大时，才会开始倒。因为若收票回来，票子上就有往来银行及账户，就可以向银行做征信调查，此为重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票据。13现将信用数据各字段，说明如下：(1)银行账户：指所收客户票据的银行账户。(2)同行评价：笔者常训练业务团队，到客户那里时，若同时看到其它厂商，可在门口等他出来，然后向他探听：客户与他们来往的信用情况？先自我介绍，然后以新近来往，想了解状况做开头。可以问他下述问题：「你们与他们已交

7、易多久？你觉得他们的信用怎样？」当他回答：「我与他们交易五年，每次收钱都很困难。现在这笔钱，也是收了好多次才收到。」如此我们就能心中有谱了…(3)同业评价指可从客户的同业去调查它的虚实。由上述3点来建立信用额度，尤其是当我们是经销商与制造商，可以在这个额度内放心与它交易，超过则要小心。现定义信用额度的公式，如下：信用额度=未收款+未兑现票据=应收帐款+应收票据上述公式的意思，指：信用额度是未收款与未兑现票据两种风险加起来，我们相信评估后，在此额度内是安全的。未兑现票据，指：客户开的远期支票。因此我们开发一个新的客户，我们评估给在这个

8、额度之内，可以随时出货，不去担心这个风险。26年前笔者曾订营运管理规则，其中有下述两项的规定：(1)业务人员的应收帐款被倒帐时，业务人员要赔偿100%。(2)业务人员的应收票据被倒帐时，业务人员要赔偿40%。现在如果再如此规定，恐怕找