如何有效推进销售进程

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1、《如何有效推进销售进程，快速签单》1、推进销售进程的原则：快速让客户感受到可信任、有必要、紧迫性和价值感！ 2、围绕四个目标展开推进：（1）可信任：安全信息透明客户能自己判断（2）必要性：有需要，或让客户感觉到需要（3）紧迫性：不能等，等就有风险（4）价值感：超值，至少感觉物有所值（1）（2）是铺垫，（3）（4）是升华,就是大家比较关心的逼单或催单问题;3、如何做到可信任？首先，情感上可以建立信任关系，（1）朋友转介绍，（2）真诚打动对方（3）坚持打动客户（4）比如帮客户做些免费但对客户来说有价值的事情（5）用地区（老乡等）、行业（同行）、共同经验

2、（战友、校友）、共同爱好（球友、麻友、发烧友等）加强感情联结其次，专业上可以建立信任关系（1）专业的谈吐和应对，比如字正腔圆，比如倾听（2）专业提问，让客户多说，有利于建立信任（3）专业的语气语调，有利于树立专家形象，建立信任（4）专业的笑声，一通专业的笑声，可以解除客户的防备心理，所谓说话带笑真高手（5）专业的穿着和销售工具，包括衣服搭配，销售文档，精美的广告资料，有冲击力的视频广告，包包，名片盒，电脑等（6）专业的细节处理，可以建立信任感，比如听到对方咳嗽，不急着介绍产品，问候一下等；市场竞争越到后面，专业化会越来越重要；一开始，中国经济不发达

3、的时候，人情很重要，但是越往后，人越来越没人情，都很理性，看看北上广深和内地人的人情味就知道了，越弱后的地方，越重视人情，越发达的地方，越注意专业和实力！ 刚才讲了一大段，只讲了一个方面，就是（1）可信任：安全信息透明客户能自己判断接下来讲第二方面（2）必要性：有需要，或让客户感觉到需要4、如何让客户感觉到有必要购买？（1）感觉最重要，销售就是卖感觉，卖需要的感觉，记住一句话“客户如果没有感觉到自己有问题，就不会有需要”（2）如何让客户知道自己有问题？        让客户能看到自己有问题的图片或图像，这才是真正的重点！而且看到的图像越清楚，越能让

4、客户感觉深刻！所以，讲话的时候，要多带形象化的描述和形容词，多描述场景，少说费话！因为人的思考大都数是图像化和视觉化的，不能形成图像的东西，人不大能深入思考（3）如何证明你说的是真的，客户真的有需求？       讲客户能感知到的事实，注意，重点是事实，只讲事实，不讲推理，事实就是客户天天能感受到的，接触到的，经历过的常识，你一说，客户马上有共鸣，有同感，“哦，是这样的”，“哦，对呀”       举例：保健品销售中，经常会问诊，问诊的目的就在于让客户感知到有问题，有必要性，而且会问很多生活细节，这些细节都是客户经常发生的，比如问前列腺患者“是不是

5、有尿频尿急的情况？是不是有小便刺痛的情况？。。。”这些都是事实，所以客户就能感觉到问题，而且知道是真的有，必要性就证明了；       以上推进销售进程的方法，对很多功能性产品的销售，都可以效仿       比如：培训咨询、化妆品、保健品、软件、广告、化工产品等等5、如何让客户有紧迫性？     回答：通过上面让客户感觉到了问题，接下来，就要让客户感觉到问题比较严重，而不是无关紧要！怎么才能做到呢，需要三个策略：（1）图像化：即把问题深入剖析，如果不解决，接下来会产生什么后果，并使演进过程尽量形象化和图像化；        举例：一旦得上这类疾病，

6、你想想，从早到晚，躺在床上，自己生活都很难自理，上个厕所，解个小便，也要家人搀扶，那场面是不是尴尬，还有，到医院，住个院，做个透析，做个体外排尿，少数得几万吧，这些是不是对自己也给家庭造成很大的心理压力和经济负担？咱自己也常常因为拖累了家人，心里很过意不去，心情郁闷悲观，身心憔悴，这会不会影响了疾病的治疗？甚至于严重时随时会不会有生命危险？我们知道你这情况到恶性并发症出现，如心肌梗塞、脑出血等，你就要去做手术了，做手术花费巨大手术成功率还不高，你有必要等到这一步吗？最后要么成为生活不能自理的累赘，生不如死，要么早早离开这个世界，没有人想走到这一步，

7、对吧（2）数字化：把问题不解决将带来的损失以数字量化表现；        数字化举例：        如果一个没有经过良好训练的电话销售团队，很可能会出现：       A、很多新人连续2-3个月不开单，团队业绩惨淡        B、浪费大量的工资、话费、广告费、场地水电费、管理运营费以及机会成本，我们简单做一个测算，你看，一个电话销售的底薪+保险+招聘费少说2000块吧（1500+250+250），一个月费话平均每人500块（还是网络电话，固话800-1000），管理费平摊每人500（一个主管带8-10人，主管4000-5000的工资就是管理费

8、，甚至更高），场地水电费平摊每人至少300（一月场租5000，20人团队，场租高的远不止300），广告推广费少数500人/