成功销售必读的24本书之21_竞争性销售_瑞克_佩吉

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1、[GeneralInformation]书名=竞争性销售简化企业销售的6大关键丛书名=财经易文作者=（美）瑞克·佩吉（RickPage）著；何涌译出版社=中国财政经济出版社出版日期=2004.10形态项=231;24cm页数=231原书定价=39.80读秀号=000004345507SS号=11549618ISBN=7-5005-7441-X/F274分类号=06030805主题词=参考文献格式=（美）瑞克·佩吉（RickPage）著；何涌译.竞争性销售简化企业销售的6大关键.中国财政经济出版社,2004.10.

2、简介=5本书探讨了企业之间B2B直接销售的“机会管理”流程。重点阐述了如何制定“在竞争性评估的环境中、以团队推销的方式、向多层次购买者推销解决方案”的销售策略等内容。封面书名版权前言鸣谢　导论　第一部分挑战——复杂销售第1章失去控制　第2章今天的复杂销售何以如此复杂？　第3章峡谷和坩锅——竞争性评估　第4章专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾问　第5章竞争优势的军火库　第二部分解决方案——R.A.D.A.R.第6章　R.A.D.A.R．——简化复杂销售　第7章　关键1——将方案

3、与痛苦（或成果）链接起来　第8章　关键2——筛选准客户　第9章　关键3——建立竞争倾向性　第10章　关键4——掌握决策过程　第11章　关键5——向实权人物推销　第12章　关键6——沟通战略计划　第三部分　战略执行第13章　16种机会层面的销售战略　第14章　变化中的问题和趋时而变的销售战术　第15章　10条个人层面的战略　第16章　面向“总字头”的推销——拜访总裁们以及政治航海术　第四部分　不战而胜——客户管理第17章　从机会管理到客户管理　复杂销售公司　参考书目