谈判的组织准备

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握谈判需要做的组织准备；●正确选择谈判场地；●了解谈判座位安排的玄机；●根据谈判进程选择沟通管道；●认识到谈判期限的重要性。  谈判的组织准备一、选择谈判场地1.在己方场地谈判选择在己方进行谈判，己方可以享受一些地利之便，比如，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；在关键时刻请示上级决策；在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。2.在对方场地谈判在对方的场地进行谈判时，对己方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。 【案例】细节决定成败美国一投资公司A想要和某中国公

2、司B合作生产该公司研制的一种新型生物肥料。B公司告诉A公司：“我们的技术很先进，市场前景很广阔。”前期谈判进行得非常顺利，最后A公司提出去B公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。B公司注重研发而不注重包装，生产的肥料零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”A公司一看，大失所望，取消了合作。 在上面的案例中，A公司选择在B公司的生产工厂签约，就是要进行实地考察和了解，考察的结果让其不敢相信B公司的信誉，因而取消了合作。 3.在第三方场地谈判一般而言，第三方场地主要包括如下三个

3、方面： 球场在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。在球场谈判时，一定要调查清楚对方是否在乎运动的胜负，从而决定是否需要“放水”。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动。想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些运动。 餐厅中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。比如，美国人从不在餐厅里谈公事，和美国人在餐厅里谈公事，势必

4、会引起对方的不满，导致谈判失败。 KTVKTV是日本人发明的，日本人也喜欢在KTV进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到KTV时才全部说完。谈不拢时可以休息，唱唱歌、谈谈理想，再谈合作的时候可能就会峰回路转。 要点提示适合谈判的第三方场地：① 球场；② 餐厅；③ KTV。  二、谈判座位安排的玄机谈判座位的安排也是一种艺术，不同的分类有不同的坐法。1.按桌形和人数分 方桌的座位安排两个人。两个人在方桌谈判时，隔角坐是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，否则就会个人造成审讯犯人的感觉。四个人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这

5、样谈话才有默契。 图1  四人谈判的方桌座位安排 多人 。双方都有多人参加谈判时，应注意两点：首先，一方坐一边，等级相同的人相对坐；其次，一般为示尊敬，主队靠着门坐，客队坐里面，可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。图2  多人谈判的方桌座位安排  圆桌的座位安排在圆桌谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人，会营造出一种和谐的感觉。但是在圆桌谈判也不能乱坐，否则效果适得其反。两个人。两个人在圆桌谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人感到拘谨。多人。多人在圆桌谈判，需注意两点：第一，己方的人挨着坐，

6、在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契；第二，与方桌坐法相同，主队靠门坐，客队坐里面。 图3  圆桌的座位安排 2.按实现意图分座位安排看似是一件简单的事情，却蕴含着许多学问，体现着主人的意图。在谈判过程中，想要实现不同的意图，需要采用不同的手段。一般而言，谈判意图主要有如下三种： 和谐成功的谈判如果主人希望谈判既和谐又成功，就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营造出宾至如归的感觉。需要注意的安排要点是：第一，选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判；第二，不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。 谋求破局的谈判

7、谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。 【案例】不可能成功的谈判某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，在里面摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈。可想而知，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。  僵持拉锯的谈判有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。 【案例】耗到最后就算成功台湾某

8、公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提