【8A文】4S店销售经理销量提升流程管理.ppt

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1、销售过程中KPI的管理意义销售流程执行标准及管理要点零售目标预测及分解表说明目录1销售流程管理通过本课程学习，将达到如下目的：理解流程中的各项KPI指标理解流程中的重点MOT标准掌握流程中执行标准和管理方法明确零售目标预测及分解课程目的231、销售过程中KPI的管理意义销售流程管理销售流程基盘客户开发试乘试驾来电接听进店接待需求分析及产品介绍报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪4流程执行过程管控销量宏观微观过程KPI成交率销售流程管理5KPI=分子（达成数量）分母（总数）影响KPI最终的输出其实我们并不是仅关注以合理的管理方法和工具去提升分子数，分母的正确计算和统计也起到了重要的

2、作用。管理方法和工具加以控制正确的数值统计管控KPI与过程管理的关系6管理方法和工具加以控制合理的报表使用管理多方监控管理关键岗位走动式实时管理定时定样本抽样检查多部门数据采样符合正确的数值统计管控表格类提醒类制度类培训类通过表格工具的运用，可合理的收集相关管理数据及规范部门间的信息传递，在管理工作中做到有痕迹、可追寻、可量化，同时也能从数据管理中评估及分析问题，循序提升。提供执行者一种提醒帮助，有效规范流程执行动作及话术，并改善容易遗漏的执行点，保障执行动作及话术的完整性。明确管理要求，规范奖惩措施，将销售流程的规范执行与绩效挂钩，充分体现了销售效率和规范性的双向保障，约束员工行为，

3、确保所制定的要求得到长效执行。销售流程及管理的执行要求都依赖于培训，管理要求、执行动作及话术、管理制度等，都依赖培训作传递，因此合理的培训思路及培训管控，直接影响到最终的执行效果。规范流程执行标准，优化执行效果，达到长效管理的目的KPI管理78KPI的管理误区统一KPI语言的重要性经销商BFEDAC5月份成交率10%15%16%20%25%27%计算公式首次到店客流量展厅销量客流总量展厅销量新增意向客户数量展厅销量新增意向客户数量展厅销量首试乘试驾客户数量展厅销量首次到店客流量展厅销量哪家经销商成交能力更强？9经销商BFEDAC5月份成交率10%15%16%20%25%27%计算公式首

4、次到店客流量展厅销量客流总量展厅销量新增意向客户数量展厅销量新增意向客户数量展厅销量首试乘试驾客户数量展厅销量首次到店客流量展厅销量KPI语言需要统一不统一的KPI计算公式能力强弱判断KPI的管理误区10统一KPI管理口径展厅客流总量有效流量（首次来电及到首次到店）到店新增意向客户+来电新增意向客户再回展厅意向客户试乘试驾意向客户月度展厅零销售量（来电潜客首次到店）精益潜客管理5大KPI数据采集的优化计算方式的统一过程KPI回归到理性的数据范围客观衡量各店之间能力成为可能115大KPI展厅客流总量有效流量（首次来电及到首次到店）到店新增意向客户+来电新增意向客户再回展厅意向客户试乘试驾

5、意向客户月度展厅零销售量（来电潜客首次到店）KPI:信息留存率KPI:展厅成交率KPI:试乘试驾率KPI:再回展厅率KPI:来电潜客到店率为销售目标制定、过程管理和绩效考核提供了关键信息和可靠依据精益潜客管理5大KPI销售流程相关KPI销售流程重点KPI基盘客户开发信息留存率来电潜客到店率再回展厅率试乘试驾率展厅成交率来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪1213信息留存率管理重点：前台数据登记准确性、销售顾问信息录入及时性、集客活动的合理组织管理意义信息留存率是衡量经销商展厅工作能力的重要指标，它反映了经销商展厅客户的接待能力，也是最能体

6、现销售团队获取资源的能力的指标公式信息留存率=定义当月所有首次到店和首次来电的客户中留下资料信息的客户比例首次到店数+到店新增意向客户数+首次来电数来电新增意向客户数14来电潜客到店率管理意义来电潜客到店率反映了经销商对来电意向客户的邀约能力，这也是客户资源是否有效利用的参考指标公式来电潜客到店率=定义通过来电方式获得的意向客户中，首次被预约到展厅的客户比例来电新增意向客户数来电意向客户首次到店数管理重点：前台数据登记准确性、销售顾问信息录入及时性、电话邀约技巧15再回展厅率管理意义再回展厅率反映了经销商对意向客户跟进工作的质量，同时也是衡量销售团队对销售机会的创造能力公式再回展厅率=

7、定义当月所有进入展厅的意向客户，再次回到展厅的客户批次比例到店新增意向客户数+再回展厅率再回展厅批次+来电意向客户首次到店数管理重点：前台数据登记准确性、销售顾问信息录入及时性、电话邀约技巧、电话跟踪技巧16试乘试驾率管理意义通过试乘试驾的方式能够有效提升客户的购车意愿，因此试乘试驾率是推进客户资源转化的关键行为。同事反映出经销商对试乘试驾的重视程度，以及销售人员邀请客户试乘试驾的能力公式试乘试驾率=定义当月所有进入展厅的意向客户，参与展厅试乘