【7A文】分析企业市场与企业的购买行为.ppt

《【7A文】分析企业市场与企业的购买行为.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、8-1Chapter8AnalyzingBusinessMarketsandBusinessBuyingBehaviorbyPowerPointbyMiltonM.PressleyUniversityofNewOrleans分析企業市場與企業的購買行為8-2KotleronMarketingManybusinessesarewiselyturningtheirsuppliersanddistributorsintovaluedpartners.許多企業很有智慧的把她們的供應商與配銷商轉為有價值的夥伴8-3本章將討論下列問題何謂企業市場?其與消費者市場有何不同?組織購買者可能面

2、對那些購買情境?誰參與企業對企業的購買過程?對組織購買者的主要影響因素有那些?企業購買者如何制定購買決策?機構與政府市場如何制定購買決策?8-4摘要一組織購買是正式組織機構的一種決策制定過程，包括確認對欲採購產品與服務的需要、然後對各種品牌與供應商的方案加以確認、評估及選擇。企業市場係由需要取得產品及服務的組織所構成，其將取得的產品與服務當做投資，用以生產其他的產品與服務。而得以銷售、出租或供應其他的組織。P2808-5Figure8-1:MajorInfluencesonIndustrialBuyingBehaviorP263工業購買行為的主要影響因素8-6摘要二與消費者市場

3、相較，企業市場具有購買者人數較少、但購買者的規模較大;顧客與供應商之間的關係更密切;且地理分佈更為集中等特徵。企業市場的需求係自消費者市場衍生出來，其商業循環的波動幅度較大。不論如何，許多企業產品與服務的總體需求較缺乏價格彈性。企業行銷人員必須明瞭專業採購的角色與影響力，需要多重的銷售拜訪，及直接採購、互惠採購及租賃等採購型態的重要性。P2808-7摘要三購買中心是購買組織的決策制定單位，其成員分別扮演發起者、使用者、影響者、決定者、同意者、購買者及守門者等幾種角色。為了對每位成員推銷，行銷人員必須瞭解環境、組織、人際及個人等影響因素。P2808-8摘要四購買過程包括八個階段稱為

4、購買階段:(1)問題確認，(2)一般需求描述，(3)決定產品規格，(4)尋找供應商。(5)提出報價單，(6)選擇供應商，(7)例行訂購規定，(8)績效評估。P2808-9Table8.1:BuygridFramework:MajorStages(Buyphases)oftheIndustrialBuyingProcessinRelationtoMajorBuyingSituations(Buyclasses)BuyclassesNewModifiedStraightTaskRebuyRebuy1.ProblemrecognitionYesMaybeNo2.Generalneedd

5、escriptionYesMaybeNo3.ProductspecificationYesYesYesBuyphases4.SuppliersearchYesMaybeNo5.ProposalsolicitationYesMaybeNo6.SupplierselectionYesMaybeNo7.Order-routinespecificationYesMaybeNo8.PerformancereviewYesYesYesP2718-10Table8-2:AnExampleofVendorAnalysisAttributesRatingScaleImportanceWeights

6、Poor(1)Fair(2)Good(3)Excellent(4)Price.30xSupplierreputation.20xProductreliability.30xServicereliability.10xSupplierFlexibility.10xTotalscore:.30(4)+.20(3)+.30(4)+.10(2)+.10(3)=3.5供應商分析範例P2738-11摘要五機構市場包括學校、醫院，護理中心、監獄，及其他必須提供商品與服務給其所照料者的機構。政府機構的購買者傾向要求其供應商完成許多的紙上作業，且較偏好採用公開競標與選擇國內的供應商。供應商必須努力

7、調適其作法，以配合機構與政府市場所要求的特殊需要與程序。P2808-12剛好及時II(JITII)顧客-供應商合夥的另一層次麻薩諸塞州Framingham的Bose公司以小型但頗具威力的立體音響系統的流暢設計贏得無數的獎項。然而，該公司同等地重視採購與物料規畫的流暢化，其所使用的方法是自家所發展出來的剛好及時II流程。行銷專論P2688-131987年，公司的採購與後勤主管LanceDiXon首度提出一個今人驚訝的構想。為何無法自典型的Bose與供應商關係中刪除銷售人員、購買者及