【5A文】销售技巧培训.ppt

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1、———入职培训（销售技巧）如何寻找开发客户新客户开发的进程划定目标客户（潜在客户）范围收集潜在客户资料，建立顾客数据库根据数据库，对潜在顾客进行分类熟悉潜在客户的需求，即时跟进满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客客户开发进程潜在顾客从何而来寻找源从和老顾客谈话中挖掘老顾客介绍新顾客在黄页，商会，广告上细心发掘挖走竞争对手的顾客经同事介绍（可靠）自己要及时跟进参加产品展会，抓住机会大建立并利用数据库打电话，发邮件的过程中，充分利用自己的数据，找出顾客需求区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、新客户资信调查找到需求后，对比本公司的产品是否符合顾客需求，和技术部门协商可否改进。建立数

2、据库根据数据库细分顾客需求接近新顾客注意技巧（1） 保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。（2）建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司（3）建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。（4）建立共同基础，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙伴。接近新顾客注意技巧2（5）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。（让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术。（6）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。（7）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。（8）鼓励客户谈他自己

3、，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。如何博得新顾客好感1.让客户产生好感的技巧①先入为主的暗示效果②注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题）③给客户良好的外观印象④要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就可以喊王总）⑤让你的客户有优越感⑥替客户解决问题⑦利用小赠品来获取客户的好感2.引起客户注意的技巧①别出心裁的名片②向客户请教问题③提出客户能获取的重大利益④告诉客户一些有用的的信息如何赢得顾客信任‘‘自信＋专业’’“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。但我们也应该认识到营销人员必须具备自信

4、的同时，一味强调自信心显然是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。　所以我们不仅要自信，更要专业。如何赢得顾客信任2‘坦诚细微不足，体现真实自我’“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面

5、俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。真实换取信任的案例美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。案例结论表面上看来，似乎史坦芬格认为，所有求职者都可

6、以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。如何维系老顾客1.定期对老客户的业务进行总结：总结出顾客的爱好，兴趣，购买能力进行总结。2.生日或节日时，问候短信，电话必不可少，并送上一定的礼物。（一定要注意礼品不要重复）；3对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客户太紧了，也不要太松散了，否则

7、可能就失去建立业务关系；老顾客的回访6.老客户的回访：邮件回访：老客户的邮件必须当天回复，如果问题比较复杂，需要多方配合而无法当天回复的，一定要回复客户“邮件收到，正在处理中”。电话回访：一定时期与客户的电话沟通会增加亲切感，并让客户感觉到被重视；登门拜访：对于重量级别的老客户，每年至少安排2次拜访，这样更能体现我们的重视程度；7.保持持续的热情：不要让客户感觉我们对老客户的服务随着订单的稳定而趋于松懈。维系新顾客新顾客变成老顾客开发新顾客理想循环开发新顾客尽可能的开