【5A版】零售商联合生意计划.ppt

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1、MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT零售商联合生意计划MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT培训目的熟练掌握零售商联合生意计划的整个流程深入理解零售商联合生意计划操作思维与方法拓展生意思维提升管理技能课程概述MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT培训内容一、认识JBP二、关注零售商需求三、理解生意四、生意回顾五、制定生意计划六、卖入计划七、跟进MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT培训内容一、认识JBP正确认识JBP内涵外延正确认识JBP执行误区MEGAGARNIE

2、RTRAININGDEVELOPMENT正确认识JBP内涵外延1、什么是JBP联合生意计划（JointBusinessPlan），是指生产商与零售商或其它服务提供商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高投入产出比的一种零售商管理模式。MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT2、JBP有什么特点合作双方具有共同认可的策略前提共同制定较长时间跨度内的行动计划有实施监控措施保证其切实执行MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT3、JBP的核

3、心目的MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENTSELL产品经营理念管理方法活动计划4、建议过程确定头痛的问题收集信息和数据深度分析问题根源找出最佳的解决方案把我们的计划包装进来MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT做给客户看√做给自己看×案例：为什么要提头痛的事蒙牛、伊利的股价原本是40元左右，三聚氰胺事件后，跌至7元，你现在敢买吗？MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT4、建议过程确定头痛的问题收集信息和数据深度分析问题根源找出最佳的解决方案把我们的计划包装进来MEGAGARNIERTRA

4、ININGDEVELOPMENT5、JBP的机会点时间年度、季度的规律性回顾产品相关新产品推出前夕调整分销组合促销活动促销活动卖入时促销活动结束后项目品类管理、消费者调研供应链等专项项目MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT正确认识JBP执行误区1、JBP的典型错误MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT2、典型错误：数据沙漠大量地堆砌数据和信息，但只有数据和信息，没有见解和观点只传达信息，没有明确的目的，无法真正起到影响对方决策的作用MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT避免“数据沙漠”了

5、解数据、信息和见解MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT3、典型错误：观点孤岛有数据、有信息、有见解，但缺乏有机的联系，不能对我们总的目标和策略发生合力作用只传达观点，忽略观点所服务的生意目的一次传达太多的观点和想法MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT案例：分析业务目的销量分析结论A和B品类销量今年较去年同比增长速度低于去年较前年C和D品类增长迅速市场分析结论A品类市场萎缩B品类增幅稳定C和D品类市场容量不断攀升品类分析结论BCD品类的购物者有着共同的购物习惯，品类相关性较高店内表现分析结论各品类分销均没有达

6、到公司建议分销标准货架占比在CD品类低于竞争对手促销活动分析结论CD品类促销活动价格不是主要驱动因素A品类促销活动达到预期水平物流与财务分析结论CD品类产品脱销断档情况严重，影响销售B品类库存周转过慢MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT避免观点孤岛太多的目的等于没有目的能否达到目的是衡量销售卖入成功与否的唯一标准如何界定“目的”？（用一句话来记述你想要客户听完你的演示之后想什么或做什么，这句话就是你的目的）明确目的能帮助我们转换考虑问题的出发点（从考虑我要客户听什么和看什么转移到客户需要听什么和看什么）MEGAGARNIERTRA

7、ININGDEVELOPMENT4、典型错误：销量回顾把生意回顾等同于销量回顾只谈业务结果（销量指标、利润指标），不分析业务过程（店内表现要素、购买行为分析）MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT避免销量回顾销量分析只是业务回顾的起点，不是全部销量及利润（如果需要）回顾同目标进行比较，寻找出差异通过分析业务过程指标，找出出现差异的原因，确定改进方案针对各项产品差异的要素，分别制订改进计划MEGAGARNIERTRAININGDEVELOPMENT5、典型错误：自说自话“专卖店”式的生意回顾只谈论和关心我们的产品和数据只关心“我们的产

8、品现在卖的不理想，我们希望卖的更好。”MEGAGARNIERTRAININGDE