ka系统生意回顾与联合改进计划

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1、KA系统生意回顾与联合生意计划(主讲:王同)Ø培训目标及收益：1.学习生意回顾分析的思路和方法2.构建KA系统运作的整体架构3.明晰KA系统运作改进的方法4.提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率Ø培训方式：讲授、案例分析、小组研讨等互动、启发式教学Ø课程提纲：第一部分KA生意回顾与分析　引子：1、小试验——装满水的杯子里还能加点什么？2、生意回顾分析应以“数据”为基础3、生意GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌一、KA门店的生意回顾与分析1、回顾门店经营结果1.1门店销量的回顾分析1.2门

2、店费用的回顾分析2、回顾门店经营过程2.1分销的回顾分析——品类布局设计卖入2.2位置的回顾分析2.3陈列的回顾分析2.4价格的回顾分析2.5库存的回顾分析2.6助销的回顾分析2.7促销的回顾分析二、KA系统的生意回顾与分析1、回顾系统的经营结果：销量、费用及网点发展　2、回顾系统的经营过程2.1合同条款的吸引性及落地情况的回顾分析2.2与零售商账务往来的回顾分析2.3入码产品的市场表现回顾2.4系统内公司应对竞争有效性的回顾分析2.5合作过程中零售商资源可获得性的回顾分析2.1系统内公司促销政策执行的回顾分析2.2业务支持系

3、统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通2.3零售商自身发展情况回顾与分析3、市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者第二部分KA系统运营改进计划引子：1、市场遗留问题处理　2、正确认识联合生意计划执行误区：数据沙漠、观点孤岛、销量回顾、自说自话一、探寻KA渠道市场增量的机会1.网点选择/覆盖2.产品结构3.配送改进4.门店维护提升5.终端占位及创意展示6.促销提升7.客户（经销商）配合8.在关时间9.应对竞争措施等二、制定KA渠道年度发展策略规划1.目标销量分解2.费用规划3.SKU

4、调整4.现代渠道客户调整5.终端管理6.促销推广7.　库存与配送提升8.业务人员管理提升9.竞争应对的准备三、目标进行多角度分解四、寻找目标实现的途径五、细化实现途径，制定执行方案六、制定营销保障体系1.业务人员的职责分工1.业务人员过程管理2.业务员管理制度及表单工具3.业务团队培训体系4.业务人员薪酬激励制度　七、编制费用规划八、编制行动计划第三部分KA系统运营计划卖入一、关注零售商需求1.生存的需求2.经营发展的需求：业务衡量指标3.竞争的需求4.合作的需求二、理解生意——客户渗透模型1.期望2.顾虑3.规则4.事实5.

5、从品牌、品类、门店理解客户生意6.练习：用“利益”和“痛苦”去刺激客户三、卖入计划（一）概念销售技能1.　什么是概念2.如何应用概念性销售3.如何实施概念性销售4.概念卖入：说服性销售模式（二）VITO销售技能：通过影响高层解决问题1.时机2.原因3.如何寻找向高层销售的机会四、跟进n1.计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2.跟进工具：ScoreCardØ培训时间：12小时，即两天　（以下空白）